Von der Verwaltung von über 100 unterschiedlichen Laborpartnern bis hin zur Steigerung des Wachstums in bestehenden Filialen durch eine strategische Partnerschaft
Zusammenfassung der Auswirkungen:
APEX Dental Partners musste seine Laborstrategie von über 100 Partnerschaften mit in Arztbesitz befindlichen Labors auf einige wenige bewährte nationale Laboranbieter konsolidieren.
Sie entschieden sich für Dandy, weil ihnen der Fokus auf Partnerschaft, Technologie, klare klinische Wirkung und die Tatsache, dass keine Vorabkosten anfallen, gefiel.
Seit sie sich für Dandy entschieden haben, konnten sie:
- Prognostizieren Sie einen Anstieg des Jahresumsatzes um 12,5 %
- Reduzierung der Nacharbeitsquote um 29 %
- Sparen Sie Zehntausende an Investitionskosten – ganz ohne Vorabkosten
- Reduzieren Sie die Anzahl der Termine für Zahnersatz um 50 %
- Erschließen Sie neue Einnahmequellen durch bisher unrentable Behandlungen wie Zahnersatz
Für APEX Dental Partners, eine schnell wachsende MVZ in Dallas, Texas, war die Zusammenlegung der Labore mehr als nur eine betriebliche Notwendigkeit – sie war eine strategische Notwendigkeit für nachhaltiges Wachstum.
Mit 59 Niederlassungen in verschiedenen Bundesstaaten stand APEX vor dem klassischen MVZ : Wie lässt sich klinische Autonomie mit der für das Wachstum erforderlichen betrieblichen Effizienz in Einklang bringen? Jede Praxis arbeitete mit drei bis sieben verschiedenen Labors zusammen, was zu einem fragmentierten Netzwerk führte, das es nahezu unmöglich machte, Mengenrabatte zu nutzen, Qualitätsstandards aufrechtzuerhalten oder einen Überblick über die Leistungsentwicklung zu gewinnen.
„Wir hatten viele Partnerschaften mit Labors, die keine landesweit bekannten Marken waren“, erklärte Dr. Michael Fooshée, Chief Clinical Operations Officer bei Apex Dental Partners. „Uns wurde klar, dass dies zu Schwierigkeiten bei der Unterstützung unserer Zahnärzte führte, insbesondere als wir in neue Märkte expandierten.“
Diese Zersplitterung führte zu zahlreichen Problemen, die das Wachstum von Apex behinderten:
Keine Verhandlungsmacht. „Wenn jeder einzelne Zahnarzt sein eigenes Labor auswählt, erzielen wir niemals einen Mengenvorteil“, merkte Dr. Fooshée an. Ohne gebündelte Ausgaben konnte APEX die Kosteneinsparungen, die sich aus der Größe des Unternehmens ergeben hätten, nicht realisieren.
Operative Komplexität. Es war unmöglich, die Abrechnungsprozesse mit mehreren Laborpartnern zu vereinheitlichen. Jeder Laborpartner hatte seine eigenen Abrechnungsprozesse, was das APEX-Betriebsteam vor Schwierigkeiten stellte.
Eingeschränkter Klinischer Support. Das APEX-Betriebsteam war nur begrenzt in der Lage, seine Ärzte zu unterstützen, da es keine direkte Kommunikationsverbindung zu vielen seiner anderen Labore hatte. Zudem konnte es sich nicht darauf verlassen, dass die Labore den Ärzten die Möglichkeit gaben, qualitativ hochwertige Arbeit mit weniger Nacharbeiten zu leisten.
Völlige Unübersichtlichkeit. Dr. Brad Eller, Leiter der klinischen Entwicklung, sagte: „Ich hatte nicht viel Kontakt zu den Labors, weil es so viele verschiedene gab. Ich wusste nicht, welche Labors die anderen nutzten. Ich hatte keine Möglichkeit, wirklich nachzuverfolgen, wie die Dinge liefen. Ich hatte niemanden, dem ich Feedback geben konnte. Ich war im Grunde genommen völlig im Dunkeln.“
Die Lösung: Ein Partnerschaftsmodell, das auf klinischer Autonomie und strategischer Ausrichtung basiert
APEX benötigte einen anderen Ansatz – einen, der die Anbieter nicht vor den Kopf stoßen, aber dennoch die betrieblichen Vorteile einer Konsolidierung bieten würde. Die Lösung bestand in einem sorgfältig zusammengestellten Laborportfolio, das eine ausgewogene Balance zwischen landesweiter Reichweite, klinischer Autonomie und digitaler Innovation herstellte.
Da kam Dandy ins Spiel.
Dr. Fooshée erklärte: „Der Grund, warum ich die Partnerschaft mit Dandy letztendlich wirklich vorangetrieben habe, war deren Fokus auf die technologische Komponente, die unserem klinischen Team dabei hilft, unsere Ärzte zu unterstützen.“
Doch Technologie allein reichte nicht aus. Dr. Layla Lohmann, Mitbegründerin und klinische Leiterin bei APEX, formulierte die Anforderungen klar und deutlich: „Ich wollte unseren Ärzten fundierte und durchdachte Entscheidungshilfen an die Hand geben. Wir haben die Recherche für sie übernommen und uns auf Lösungen konzentriert.“ Es galt, den Klinikern Auswahlmöglichkeiten zu bieten, die unter Berücksichtigung von Kosten, Leistungsumfang und Benutzerfreundlichkeit sinnvoll waren.
Warum Dandy sich der strategischen Vision von APEX angeschlossen hat
Mehrere Faktoren sprachen für Dandy:
Gemeinsame Werte in der Partnerschaft. „Wir teilen dieselben Werte“, erklärte Dr. Lohmann dem Dandy-Team. „Ihnen liegen die Menschen am Herzen, Ihnen liegt die Bildung am Herzen. Sie werden nicht einfach wütend auf einen Partner, wenn wir es beim ersten Mal nicht richtig machen. Es ist ein kooperativer Ansatz.“
Eine technologieorientierte Denkweise. „Ihr seid wirklich technologieorientiert, und ich glaube, dass in der Branche heute diejenigen, die nicht technologisch vorausschauend handeln, irgendwann ins Hintertreffen geraten werden“, betonte sie. Für eine MVZ , die sich alsEinzelpraxis “ MVZ , war es keine Option, technologisch den Anschluss zu verlieren; dies war vielmehr Teil des Versprechens an ihre Leistungserbringer.
Eindeutiger klinischer Nutzen. Der Nutzen von Dandy war so überzeugend, dass Ärzte das Produkt gerne einsetzen wollten. „Ich muss das Produkt meinen Ärzten nicht erst schmackhaft machen“, bemerkte Dr. Fooshée. „Dandy hat bereits ein solides Geschäftsmodell entwickelt, das Sinn macht.“
Keine Kapitalinvestition. Da Dandy kostenlose Scanner zur Verfügung stellt, hat APEX eine große Hürde für die Digitalisierung beseitigt und gleichzeitig Kapital für andere Wachstumsinitiativen freigesetzt. Der Gesamtwert der von Dandy bisher bereitgestellten Scanner beläuft sich auf 1,5 Millionen Dollar und steigt weiter an. Dr. Eller sagt: „Bei anderen nationalen Labormarken muss man mit 35.000 bis 75.000 US-Dollar rechnen, nur um einen Scanner in der Praxis zu haben. Tatsache ist, dass die Anschaffung eines Dandy-Scanners keine Kosten verursacht und man ein Laborguthaben erhält, um ihn auszuprobieren. Es ist eine Win-win-Situation.“
Umsetzung: Dynamik durch die Einbindung der Leistungserbringer
Der Ansatz von APEX bei der Umsetzung spiegelte die Philosophie des Unternehmens wider, den Ärzten eine „geführte Wahl“ zu ermöglichen, anstatt ihnen Vorschriften aufzuerlegen. „Wir haben uns darauf konzentriert, die Autonomie der Ärzte bei der Laborauswahl zu unterstützen“, erklärte Dr. Fooshée.
Stattdessen stellte APEX Dandy als die naheliegende Wahl dar – gestützt auf überzeugende Argumente:
- Kostenlose Scanner, um die Einstiegshürden für Ärzte zu senken
- Wettbewerbsfähige Preise, die sich das gebündelte Volumen von APEX zunutze machten
- Hervorragende Unterstützung im Vergleich zu anderen nationalen Laboren
- Technologische Vorteile, darunter digitale Arbeitsabläufe, die die Fallannahme steigern
- Live-Unterstützung am Behandlungsstuhl für junge Ärzte und frischgebackene Absolventen
„Für die meisten Ärzte ist der kostenlose Scanner das Hauptargument, das ihr Interesse zunächst weckt“, erklärte Dr. Fooshée. „Aber es sind all die anderen Dinge, wegen denen die Ärzte bei uns bleiben.“
Dr. Lohmann fügte hinzu: „Wenn ich mit skeptischen Ärzten spreche, erzähle ich ihnen, wie diese Technologie eine schnellere Kommunikation ermöglicht. Wenn ich eine Frage zu einem Festsitzend habe, kann ich viel schneller per Live-Chat mit einem Dandy-Mitarbeiter sprechen, als wenn ich das Labor anrufen würde. Die Erreichbarkeit ist besser und die Reaktionszeit spart mir und meinem Team in ‚Echtzeit‘ Zeit.“
Dandys Engagement für den Aufbau von Beziehungen beschleunigte die Einführung. „Was mir beim Aufbau der Beziehungen und bei der Markteinführung besonders auffiel, war Dandys Bereitschaft, Zeit und Mühe zu investieren, um sich unseren Ärzten und Teams vorzustellen“, erinnert sich Dr. Fooshée. „Das war beeindruckend – ihr Engagement, von Anfang an in die Beziehung zu investieren.“
Ergebnisse: Konsolidierung, Kosteneinsparungen und klinische Exzellenz
Die Partnerschaft hat in verschiedenen Bereichen des Geschäfts von APEX zu messbaren Ergebnissen geführt:
1. Schaffen Sie sich mehr Zeit am Behandlungsstuhl, um mehr Patienten zu behandeln
Deutliche Reduzierung der Termine für Zahnersatz. Dr . Lohmann fertigte mit Digitaler Workflow „Dandy’s Digitaler Workflow ihren ersten Zahnersatz seit sieben Jahren an. „Ich erinnere mich, dass ich früher dafür sieben oder acht Termine benötigte, diesmal waren es nur vier. Das hat die Zeit, die die Patientin von ihrer Familie und ihrer Arbeit fernbleiben musste, wirklich verkürzt.“
Noch beeindruckender: „Mit der richtigen Schulung kann der Großteil des digitalen Prothesen-Workflows von einer qualifizierten zahnmedizinischen Fachangestellten übernommen werden – vom Scan bis zur ersten Anpassung. Ich kläre zunächst den Patienten auf, dann führt meine Assistentin den Prozess fort, und ich schalte mich wieder ein, um Passgenauigkeit, Funktion und Ästhetik zu überprüfen. Die Schulung unserer zahnmedizinischen Fachangestellten in dieser Technologie war ein echter Wendepunkt. Sie hat die Behandlungszeit verkürzt, die Effizienz gesteigert und herausnehmbare Prothesen zu einer verlässlichen Lösung für Patienten gemacht, die auf Funktion angewiesen sind.“
Keine Engpässe bei den Scannern mehr. „Ich bekomme regelmäßig Anfragen nach Scannern aus den Praxen, und das ist im Grunde genommen vorbei, denn für Praxen, die einen Bedarf haben, ist Dandy die Lösung“, erklärte Dr. Fooshée. „Gegen Ende des Jahres würden wir normalerweise Dutzende von Anfragen nach neuen Scannern erhalten, aber jetzt haben die Praxen eine kostengünstigere Möglichkeit, ihre Scan-Kapazitäten zu erhöhen.“
KI-gestützte Effizienz. Dr. Lohmann hob hervor, wie sehr die KI-basierte Randerkennung von Dandy Zeit spart: „Normalerweise warten meine Zahnarzthelferinnen darauf, dass ich alle Ränder markiere. In den letzten drei Fällen haben meine Zahnarzthelferinnen überprüft, ob die KI irgendwelche Erkennungen angezeigt hat, und wenn nicht, haben wir den Fall bearbeitet. Ich habe die von der KI generierten Ränder nicht noch einmal überprüft, was mir Zeit gespart hat. Bei der Lieferung waren wir von der Genauigkeit der Röntgenaufnahmen vor dem Einsetzen beeindruckt.“
2. Mehr Behandlungspläne in abgeschlossene Fälle umwandeln
Technologie verbessert die Patientenaufklärung. „Wir führen bei allen unseren neuen Patienten Vorsorgeuntersuchungen durch, und sie sind von der Technologie, die wir einsetzen, begeistert“, berichtete ein APEX-Anbieter. „Wenn man den Patienten einen Scan ihrer Zähne zeigt, fällt es leichter, eine Behandlung zu empfehlen.“
Mehr Komfort für den Patienten. „Der Schallkopf ist kleiner, was den Komfort für Patienten mit starkem Würgereiz und eingeschränkter Mundöffnung erhöht“, erklärte Dr. Lohmann.
Die digitale Vorschau schafft Vertrauen. Die Möglichkeit, digitale Wax-ups vor der Fertigung zu begutachten, gibt sowohl Ärzten als auch Patienten Vertrauen in das Endergebnis.
3. Das Angebot erweitern, um den Umsatz pro Patient zu steigern
Digitale Zahnersatzlösungen eröffnen neue Einnahmequellen. „Das Spannende daran ist, dass Ärzte wieder Lust darauf bekommen, Zahnersatz anzufertigen – was eigentlich sehr schwierig ist“, merkte Dr. Fooshée an. „Dank des digitalen Arbeitsablaufs von Dandy für Zahnersatz liegen die Preise nun in einem Bereich, der für die Praxis wieder Sinn macht.“
Komplexe Fälle leicht verständlich. Dr . Lohmann führte mit Dandys Unterstützung erfolgreich eine Brückedurch – „erst meine vierte in 14 Jahren“.
4. Daten nutzen, um neue Wachstumschancen zu erschließen
Das Hub-Dashboard bietet eine beispiellose Transparenz. „Der Dandy Hub bietet mir eine zentrale Anlaufstelle, an der ich mir die Aufnahmen und Vorbereitungen jedes Arztes ansehen kann. Ich kann sehen, bei wem Nacharbeiten anfallen Nacharbeiten warum. Ich kann erkennen, wer Aufträge erteilt und wer nicht. Das hat meinen Teil des Prozesses erheblich vereinfacht“, sagte Dr. Eller
Proaktiver Klinischer Support. Dr. Eller hebt hervor, wie die Technologie von Dandy neuen Klinikern dabei hilft, schneller bessere Ergebnisse zu erzielen. „Ich habe einige Präparate gesehen, bei denen das Gewebe vor der Aufnahme nicht richtig positioniert war.“ Das führt zu einem direkten Gespräch mit ihnen darüber, was sie anders oder besser machen könnten, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Für einige dieser Dinge würde es normalerweise fünf Jahre des Ausprobierens erfordern, um herauszufinden, wie man sie gut macht. Mit Dandy beschleunigen wir ihren Fortschritt und bringen sie an einen Punkt, an dem sie gute Ergebnisse erzielen. “
5. Schaffen Sie eine Kultur, die Zusammenhalt und Wachstum fördert
Das Labor als Teammitglied, nicht als Lieferant. Dr. Lohmann betonte diesen kulturellen Wandel: „Ich würde jeden, MVZ , oder jeden Kliniker bitten, das Labor als echte Partnerschaft zu betrachten. Kommunikation ist entscheidend, bevor man jemanden in die Pfanne haut. Dandy ist ein großartiger Partner – es geht darum, sich von der traditionellen Sichtweise auf Lieferanten zu lösen und stattdessen eine strategische Partnerschaft einzugehen.“
Befähigte Zahnarzthelferinnen. „Dank Dandy konnten wir die Rolle unserer RDAs auf sinnvolle Weise stärken. Wenn das Labor klar kommuniziert, was benötigt wird, und wir unsere Assistentinnen im Digitaler Workflow schulen, übernehmen sie mehr Eigenverantwortung für den Fall. Das stärkt ihr Selbstvertrauen, ihre Fähigkeiten und fördert ihre berufliche Entwicklung. Wenn wir wollen, dass sich unsere Teammitglieder beruflich weiterentwickeln und ihren Wert steigern, müssen wir ihnen die Werkzeuge, die Schulungen und das Vertrauen geben, um auf dieser nächsten Ebene zu arbeiten.“
Konsolidierter Klinischer Support. Durch die Vereinheitlichung der meisten Arbeitsabläufe auf Dandy hat APEX ein reproduzierbares Klinischer Support geschaffen, das sich unternehmensweit skalieren lässt.
Finanzielle Auswirkungen
- Einsparungen von über 1,5 Millionen Dollar bei den Kosten für Intraoralscanner
- Vermeiden Sie jährliche Investitionskosten für Scanner, die sich bisher auf mehrere Zehntausend Dollar beliefen
- Die Laborpartnerschaften von über 100 Labors auf eine angestrebte Zahl von 10 reduzieren
- Steigern Sie die Praxiseffizienz durch kürzere Behandlungszeiten, digitale Arbeitsabläufe und weniger Nacharbeiten
- Nach einem Jahr Nutzung sind keinerlei Nacharbeiten verschiedene Anbieter erforderlich
- Schaffen Sie neue Einnahmequellen und steigern Sie die Rentabilität bisher unrentabler Behandlungen wie Zahnersatz
Ausblick: Weiterhin Innovation und Wachstum
Während APEX weiter wächst, spielt die Partnerschaft mit Dandy nach wie vor eine zentrale Rolle in der Wachstumsstrategie des Unternehmens.
„Ich freue mich, dass sie immer wieder beweisen, dass sie noch lange nicht mit ihren Innovationen fertig sind“, sagte Dr. Fooshée. „Innerhalb von vier oder fünf Monaten haben sie weitere Innovationen hervorgebracht, was wirklich spannend ist. Ich bin gespannt, wie es weitergeht.“
Tipps für andere MVZ & Zahnarztketten
Auf die Frage, was er MVZ anderen MVZ sagen würde, die Dandy in Betracht zieht, zögerte Dr. Fooshée nicht: „Das ist ein Kinderspiel. Wenn Sie nicht in die Lage geraten wollen, Ärzte davon überzeugen zu müssen, das Labor zu wechseln, ist dies der einfachste Weg zur Laborkonsolidierung. Dandy verfügt über das Team, das dies bewerkstelligen kann. Sie wissen, welcher Ansatz funktioniert, und sie haben nachweislich Konsolidierungen erfolgreich umgesetzt.“
Dr. Lohmann fügte hinzu: „Wenn man in Zusammenarbeit mit einem Labor lernen möchte, wie man Dinge effektiv angeht, dann ist das genau die Partnerschaft, die ich empfehlen würde. Die Kommunikation mit ihnen ist sehr unkompliziert. Man sollte frühzeitig mit einem wachsenden Unternehmen zusammenarbeiten, damit man gemeinsam wachsen und lernen kann, anstatt einfach nur von einem Labor zum nächsten zu wechseln.“
Dr. Eller gab folgenden Rat: „Entdecken Sie den Dandy Hub. Wenn Sie dort nur sind, um sich einen Scan anzusehen, verpassen Sie so viele verschiedene Möglichkeiten. Dort gibt es eine Fülle an Wissen und Informationen, wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich damit auseinanderzusetzen.“
Fazit: Vom Kostenfaktor zum Umsatzmotor
Für APEX Dental Partners hat die Partnerschaft mit Dandy die Sichtweise auf die Beziehungen zu ihren Labors grundlegend verändert. Was früher vor allem als operative Komplikation und Kostenfaktor angesehen wurde, wird heute als strategischer Hebel für das Wachstum der bestehenden Standorte angesehen.
Dr. Lohmann drückte es so aus: „Dandy ist ein Unternehmen, das Wert auf Bildung, Technologie und Menschen legt – drei Aspekte, die in der Gesundheitsbranche besondere Beachtung verdienen. Sie helfen dabei, den Fokus wieder darauf zu richten, lösungsorientiert zu handeln und Feedback konstruktiv anzunehmen, um dann einen Weg zu finden, wie man den nächsten Schritt nach vorne oder die nächste Lösung erreichen kann.“
Für MVZ & Zahnarztketten denselben Herausforderungen MVZ & Zahnarztketten wie APEX – schleppende M&A-Prozesse, Margendruck und die Notwendigkeit, das Wachstum in bestehenden Standorten voranzutreiben –, ist die Lehre klar: Ihr Partner im Bereich Dentallabor sollte nicht nur Kosten senken. Mit dem richtigen Partner kann Ihr Labor neue Einnahmequellen erschließen, die klinischen Ergebnisse verbessern und zu einem echten Wettbewerbsvorteil werden.
