Sintesi
✓ Dental Care Alliance (DCA) gestisce oltre 400 studi dentistici con una spesa annuale per i servizi di laboratorio pari a 35,8 milioni di dollari, precedentemente ripartita tra più di 400 fornitori di servizi di laboratorio, il che limitava la visibilità, l'uniformità e la scalabilità.
✓ Dopo alcuni tentativi falliti di consolidamento tramite programmi di fornitori preferenziali, DCA ha scelto Dandy come partner Diamond Preferred in base alla sua capacità di garantire prestazioni elevate e favorire l'adozione della soluzione.
✓ DCA è riuscita a razionalizzare con successo la spesa di laboratorio grazie a Dandy, grazie alla rapida diffusione organica della piattaforma tra i fornitori, fondata sulla fiducia e sui risultati (senza necessità di imposizioni).
✓ Gli ordini effettuati tramite Dandy sono passati da 233 a maggio a 3.005 a ottobre, con 147 sedi DCA che hanno adottato Dandy su richiesta dei fornitori.
✓ Dandy ha investito molto in questa collaborazione, installando oltre 160 scanner, formando più di 750 operatori sanitari e favorendone l'adozione attraverso un coinvolgimento diretto e incentivi.
Risultati chiave
- Oltre 4 milioni di dollari di risparmi sugli investimenti
- Valutazione media di soddisfazione pari a 10/10 per Dandy tra i medici della DCA
- Risparmio medio sui costi del 24% grazie alle impronte digitali
- 6.550 visite evitate grazie alle protesi dentarie
La sfida
35,8 milioni di dollari spesi in oltre 400 laboratori
La DCA disponeva delle risorse necessarie, ma la spesa per i laboratori era troppo frammentata per poterle sfruttare.
Con oltre 400 studi dentistici e una spesa annuale per i servizi di laboratorio pari a 35,8 milioni di dollari, Dental Care Alliance disponeva del potere d'acquisto necessario per negoziare prezzi più vantaggiosi, esigere la massima trasparenza e garantire l'uniformità all'interno della propria rete. Tuttavia, nella pratica, tale potere era quasi del tutto perso.
«Abbiamo circa 400 studi dentistici e, prima di Dandy, avevamo probabilmente almeno 400 laboratori. Era un vero caos, c'era di tutto e di più».
– Dan Gast, vicepresidente responsabile degli acquisti, Dental Care Alliance
La spesa di laboratorio era ripartita tra oltre 400 fornitori, creando un sistema caratterizzato da scarsa standardizzazione e da una visibilità ancora più limitata sulle prestazioni. Ogni regione, e spesso ogni struttura, operava in modo indipendente. Il risultato era una qualità incostante, tempi di consegna variabili e prezzi che non riflettevano la reale dimensione dell'organizzazione.
La DCA aveva già cercato di dare un ordine a questa situazione complessa attraverso un programma di fornitori preferenziali. Sebbene i prezzi concordati fossero migliorati sulla carta, il comportamento dei fornitori era rimasto immutato. La maggior parte dei medici continuava a rivolgersi ai laboratori di cui si fidava, anche quando altrove era possibile ottenere risparmi sui costi. Senza il sostegno dei fornitori, gli sforzi di consolidamento si sono arenati.
Allo stesso tempo, la crescente diffusione degli scanner ha creato ulteriori ostacoli. Molti programmi prevedevano impegni a lungo termine, importi minimi e penali, rendendo più difficile per gli studi medici sperimentare i flussi di lavoro digitali e gli scanner.
La DCA non aveva semplicemente bisogno di tariffe più vantaggiose o di un elenco più ampio di fornitori; aveva bisogno di un modo per allineare il comportamento dei fornitori agli obiettivi dell'organizzazione senza compromettere l'autonomia clinica.
IL PUNTO DI SVOLTA
Per affrontare la questione, la DCA ha avviato un processo di valutazione formale volto a razionalizzare i fornitori di servizi di laboratorio, migliorando al contempo lo standard generale di prestazione dell'intera rete.
Dandy si è distinta non solo per la qualità clinica e la struttura dei costi, ma anche per la sua capacità di favorire l'adozione a livello di studi medici. Questa caratteristica si è rivelata fondamentale. Date le dimensioni di DCA, il successo del fornitore dipendeva dal fatto che gli operatori sanitari decidessero effettivamente di utilizzarlo.
Alla fine Dandy è stata scelta come partner Diamond Preferred, con un mandato ben preciso: garantire risultati concreti e rendere il consolidamento una realtà nella pratica.
«I fornitori non vedevano alcun vantaggio oltre al risparmio sui costi. Molti di loro hanno quindi deciso
di continuare a rivolgersi ai laboratori a conduzione familiare della zona con cui avevano già instaurato
rapporti di fiducia. È stata dura convincerli a passare ai laboratori convenzionati.»
– Jamie Dunkley
, Presidente della Divisione Dental Care Alliance
Cosa è cambiato
L'ADOZIONE È AVVENUTA A LIVELLO OPERATIVO
Le iniziative intraprese in precedenza dalla DCA hanno messo in evidenza un aspetto fondamentale: il consolidamento deve avvenire a livello di studi professionali, non tramite imposizioni.
Dandy ha affrontato l'adozione tenendo conto di questa realtà. Anziché concentrarsi esclusivamente sugli accordi aziendali, il team ha lavorato direttamente con i singoli studi medici, formando i medici, inserendo il personale, fornendo scanner e integrando il sistema nei flussi di lavoro quotidiani. Più di 750 operatori sanitari sono stati formati attraverso un percorso di inserimento pratico. Per gli operatori che erano riluttanti a cambiare, Dandy ha abbassato la barriera all'ingresso. I crediti di prova hanno permesso ai medici di testare un numero limitato di casi prima di apportare modifiche al loro flusso di lavoro, offrendo loro un modo a basso rischio per valutare la qualità e la coerenza.
«Dandy si è impegnata a livello operativo. I suoi rappresentanti sono venuti a parlare con gli operatori e le équipe cliniche, fornendo loro formazione, e hanno avuto colloqui con il team amministrativo. Hanno una visione completa dell'intero processo. Se abbiamo un professionista più scettico, possiamo offrirgli un contributo in denaro per provare il laboratorio e vedere se le corone sono di suo gradimento: questo è stato di grande aiuto per convincerlo a passare a Dandy.»
– Jamie Dunkley
, Presidente della Divisione Dental Care Alliance
Man mano che gli operatori sanitari ne hanno constatato direttamente i risultati, l'adozione del sistema ha subito un'accelerazione spontanea. Il volume mensile degli ordini è passato da 233 nel maggio 2025 a 3.005 nell'ottobre 2025, e 147 studi medici hanno aderito al programma grazie alla domanda generata dagli stessi operatori sanitari, piuttosto che a un'imposizione dall'alto.
Investimento Dandy nella DCA
L'ESECUZIONE NON È RICADUTA SULL'AZIENDA
In molti progetti di consolidamento, l'onere operativo ricade sul DSO. I team di approvvigionamento si trovano così a dover promuovere l'adozione del sistema, risolvere i problemi e gestire i rapporti con i fornitori in centinaia di sedi.
Dandy ha eliminato completamente quel peso.
«Quando le cose non vanno per il verso giusto, sia i nostri uffici che i nostri fornitori si rivolgono a me per risolvere il problema. Dandy si occupa di tutto questo al posto nostro.» – Dan Gast
Questo cambiamento ha permesso alla DCA di andare avanti senza aumentare la complessità operativa né distogliere risorse interne
LE PRESTAZIONI SONO DIVENTATE VISIBILI… E UTILIZZABILI
Prima di Dandy, i dati sulle prestazioni erano sparsi tra centinaia di fornitori, rendendo difficile valutare i risultati o individuare le aree da migliorare. Anche quando i dati erano disponibili, risultavano incoerenti e spesso non verificabili.
Con Dandy, le cose sono cambiate.
Grazie a Dandy Hub, DCA ha ottenuto una visione centralizzata e in tempo reale delle prestazioni dei laboratori a livello dell'intera organizzazione. Indicatori quali i tassi di ripetizione degli esami, i tempi di consegna, la spesa e l'utilizzo degli scanner sono diventati visibili sia a livello di rete che di singolo studio.
Ma soprattutto, i dati erano strutturati in modo da poter essere utilizzati in modo efficace a livello trasversale. I team degli acquisti potevano monitorare le prestazioni e gli impegni dei fornitori. I team finanziari hanno acquisito una visione più chiara della spesa dei laboratori. I responsabili clinici potevano monitorare i risultati e individuare le variazioni tra le diverse sedi.
Questa maggiore trasparenza ha inoltre consentito un approccio più proattivo alla gestione delle prestazioni. Quando un ufficio registrava tassi di rifacimento elevati, Dandy ne analizzava le cause alla base e organizzava corsi di formazione mirati per affrontare direttamente il problema. Anziché limitarsi a reagire ai problemi a posteriori, DCA ha potuto migliorare costantemente le prestazioni in tutta la rete.
Il risultato
UN CONSOLIDAMENTO CHE HA DAVVERO FUNZIONATO
DCA ha ottenuto un risparmio di oltre 4 milioni di dollari sugli investimenti, riducendo al contempo i costi di circa il 24% grazie alle impronte digitali. Anche l'efficienza operativa è migliorata, con l'eliminazione di 6.550 appuntamenti grazie al flusso di lavoro digitale per protesi dentarie in due appuntamenti di Dandy. La soddisfazione dei medici ha raggiunto il punteggio massimo di 10 su 10, a riprova del grande successo riscosso tra gli operatori del settore.
Ciò che rende significativi questi risultati è il modo in cui sono stati raggiunti. L'adozione è stata guidata dalla fiducia, dalla coerenza e da miglioramenti tangibili nei flussi di lavoro quotidiani, non da imposizioni o da una conformità forzata.
I medici hanno riscontrato tempi di elaborazione più rapidi, risultati più prevedibili e un supporto più efficace, il che si è tradotto in un impatto sia clinico che economico a livello dello studio medico.
Cosa significa questo per i DSO
Il consolidamento dei laboratori spesso fallisce non per motivi strategici, ma perché non tiene conto delle modalità operative effettive dei fornitori. I prezzi e la scelta dei fornitori sono importanti, ma da soli non bastano a modificare i comportamenti.
La DCA aveva già individuato l'opportunità giusta: ridurre la frammentazione, standardizzare i fornitori e migliorare le prestazioni su tutta la rete. L'unico tassello mancante era l'attuazione concreta in ogni singolo reparto.
Dandy ha portato a termine questo processo allineando l'esperienza dei fornitori agli obiettivi aziendali. Grazie a una formazione pratica e a un supporto costante, a hardware e software intuitivi da utilizzare e a informazioni chiare e trasparenti sulle prestazioni, il consolidamento è avvenuto in modo naturale.
Per i DSO che si trovano ad affrontare sfide simili, il messaggio è chiaro. Un cambiamento sostenibile non deriva solo da direttive imposte dall'alto. Deriva piuttosto dalla creazione di sistemi con cui gli operatori sanitari scelgano di interagire: sistemi che migliorino i loro flussi di lavoro, supportino i loro pazienti e producano risultati misurabili in tutta l'organizzazione.
È proprio questo che trasforma il consolidamento in un vantaggio duraturo e scalabile.
«Dandy rappresenta una straordinaria collaborazione tra i fornitori e il laboratorio, che garantisce un servizio di assistenza ai pazienti, assicurando che ogni protesi – corona, ponte, dentiera – consegnata sia di alta qualità e soddisfi pienamente il paziente. È la tecnologia offerta da Dandy, unita a quella collaborazione che solitamente non si riscontra nei laboratori nazionali.»
– Jamie Dunkley, Presidente di Divisione, Dental Care Alliance