Desde gestionar más de 100 relaciones con laboratorios distintos hasta impulsar el crecimiento en los mismos establecimientos mediante una alianza estratégica
Resumen del impacto:
APEX Dental Partners necesitaba consolidar su estrategia de laboratorios, pasando de más de 100 relaciones con laboratorios propiedad de profesionales clínicos a unos pocos proveedores de laboratorios nacionales de confianza.
Eligieron Dandy porque les gustó el énfasis en la colaboración, la tecnología, el claro impacto clínico y la ausencia de costes iniciales.
Desde que eligieron Dandy, han podido:
- Se prevé un aumento del 12,5 % en los ingresos anualizados
- Reducir la tasa de repetición de trabajos en un 29 %
- Elimine decenas de miles de euros en gastos de capital sin ningún coste inicial
- Reducir las citas para prótesis dentales en un 50 %
- Genera nuevos ingresos a partir de procedimientos que antes no eran rentables, como las prótesis dentales
Para APEX Dental Partners, una organización de servicios dentales ( DSO en rápido crecimiento DSO en Dallas, Texas, la consolidación de los laboratorios fue más que una necesidad operativa: fue un imperativo estratégico para un crecimiento sostenible.
Con 59 centros repartidos por varios estados, APEX se enfrentaba al clásico DSO : cómo equilibrar la autonomía clínica con la eficiencia operativa necesaria para crecer. Cada centro trabajaba con entre tres y siete Laboratorios diferentes, lo que creaba una Dividido que hacía prácticamente imposible aprovechar Precios por volumen, mantener los estándares de calidad u obtener una visión clara del rendimiento.
«Teníamos muchas colaboraciones con laboratorios que no eran marcas de laboratorios nacionales», explicó el Dr. Michael Fooshée, director de Operaciones Clínicas de Apex Dental Partners. «Nos dimos cuenta de que esto planteaba dificultades a la hora de dar apoyo a nuestros profesionales clínicos, sobre todo a medida que nos expandíamos a nuevos mercados».
La fragmentación generó múltiples problemas que limitaban la capacidad de crecimiento de Apex:
No poderNo . «Si cada dentista elige su propio laboratorio, nunca conseguiremos una ventaja por volumen», señaló el Dr. Fooshée. Sin un gasto consolidado, APEX no pudo aprovechar el ahorro de costes que su tamaño debería haberle proporcionado.
Complejidad operativa. Resultaba imposible armonizar los procesos de facturación con los distintos laboratorios colaboradores. Cada uno de ellos tenía sus propios procesos de facturación, lo que planteaba dificultades al equipo de operaciones de APEX.
Apoyo clínico limitado. El equipo operativo de APEX tenía una capacidad limitada para prestar apoyo a sus profesionales clínicos, al carecer de una línea de comunicación directa con muchos de sus otros Laboratorios. Además, no podían contar con Laboratorios los Laboratorios los profesionales clínicos realizar un trabajo de alta calidad con menos Repeticiones.
Cero visibilidad. El Dr. Brad Eller, director de Desarrollo Clínico, afirmó: «No tuve mucho contacto con los Laboratorios había tantos diferentes. No sabía a cuáles recurría la gente. no tenía no de hacer un seguimiento real de cómo iban las cosas. No tenía a nadie a quien poder transmitir mis comentarios. Básicamente, estaba al margen de todo».
La solución: un modelo de colaboración basado en la autonomía clínica y la alineación estratégica
APEX necesitaba un enfoque diferente, uno que no alejara a sus proveedores, pero que aportara las ventajas operativas de la consolidación. La solución fue una cartera de laboratorios cuidadosamente seleccionada que combinaba alcance nacional, autonomía clínica e innovación digital.
Ahí fue donde entró en escena Dandy.
El Dr. Fooshée explicó: «La razón por la que acabé impulsando con firmeza la colaboración con Dandy fue su enfoque en el componente tecnológico, que ayuda a nuestro equipo clínico a apoyar a nuestros médicos».
Pero la tecnología por sí sola no bastaba. La Dra. Layla Lohmann, cofundadora y directora clínica de APEX, dejó claros sus requisitos: «Quería ofrecer a nuestros médicos opciones bien fundamentadas y meditadas. Hemos hecho el trabajo de investigación por ellos y nos hemos centrado en las soluciones». Necesitaban ofrecer a los médicos opciones que tuvieran sentido en función de los costes, los servicios y la facilidad de uso.
¿POR QUÉ DANDY? con la visión estratégica de APEX
Varios factores hicieron que Dandy fuera la opción ideal:
Valores compartidos en materia de colaboración. «Compartimos los mismos valores», declaró el Dr. Lohmann al equipo de Dandy. «Les preocupan las personas, les preocupa la educación. No se enfadan con un socio si no lo hacemos bien a la primera. Se trata de un enfoque colaborativo».
Una mentalidad centrada en la tecnología. «Ustedes se basan realmente en la tecnología, y creo que, en el sector actual, quienes no estén a la vanguardia tecnológica acabarán quedándose atrás en algún momento», subrayó. Para una DSO comoClínicas Dentales », mantenerse a la vanguardia tecnológica no era Opcional; ha formado parte de sus compromisos con sus proveedores.
Un valor clínico evidente. El valor de Dandy era tan sólido que los médicos querían adoptarlo. «No tengo que vender el producto a mis colegas», señaló el Dr. Fooshée. «Dandy ya ha creado un buen modelo de negocio que tiene sentido».
Sin inversión de capital. Al proporcionar Dandy escáneres gratuitos, APEX ha eliminado una barrera importante para la adopción de la tecnología digital, al tiempo que ha liberado capital para otras iniciativas de crecimiento. El valor total de los escáneres que Dandy ha instalado hasta la fecha asciende a 1,5 millones de dólares y sigue aumentando. El Dr. Eller afirma: «Con otras marcas de laboratorios nacionales, hay que contar con un gasto de entre 35 000 y 75 000 dólares solo para tener un escáner en la consulta. El hecho es que la incorporación de un escáner Dandy no supone ningún coste, y además se obtiene un crédito del laboratorio para probarlo. Es una situación no».
Aplicación: generar impulso mediante la implicación de los proveedores
El enfoque de APEX en materia de implementación reflejaba su filosofía de «elección guiada» en lugar de «cumplimiento obligatorio». «Nos hemos centrado en respaldar la autonomía de los médicos a la hora de elegir los laboratorios», explicó el Dr. Fooshée.
En cambio, APEX posicionó a Dandy como la opción más obvia, respaldada por unas propuestas de valor muy atractivas:
- Escáneres gratuitos para reducir las barreras de acceso para los profesionales sanitarios
- Precios competitivos que se beneficiaron del volumen consolidado de APEX
- Un servicio de atención al cliente superior al de otros Laboratorios nacionales
- Ventajas tecnológicas, como los flujos de trabajo digitales, que aumentan la aceptación de casos
- Apoyo presencial en la consulta para médicos noveles y recién licenciados
«Para la mayoría de los médicos, el escáner gratuito es lo que más les llama la atención al principio», comentó el Dr. Fooshée. «Pero son todas las demás cosas por las que los médicos siguen aquí».
El Dr. Lohmann añadió: «Cuando hablo con médicos escépticos, les explico cómo esta tecnología permite una comunicación más rápida. Si tengo alguna duda sobre una unidad fija, puedo chatear en directo con un representante de Dandy mucho más rápido que llamando por teléfono al laboratorio. La accesibilidad es mayor y el tiempo de respuesta nos ahorra tiempo a mí y a mi equipo en “tiempo real”».
El compromiso de Dandy con el establecimiento de relaciones aceleró la adopción del producto. «Una de las cosas que más destacó en el proceso de establecimiento de relaciones y durante el lanzamiento fue la disposición de Dandy a invertir en darse a conocer entre nuestros médicos y equipos», recordó el Dr. Fooshée. «Ha sido impresionante: su compromiso de invertir en la relación desde el principio».
Resultados: consolidación, ahorro de costes y excelencia clínica
La colaboración ha tenido un impacto cuantificable en múltiples aspectos de la actividad de APEX:
1. Liberar tiempo en la consulta para atender a más pacientes
Reducción drástica del número de citas para prótesis dentales. La Dra. Lohmann realizó su primera prótesis dental en siete años utilizando flujo digital de Dandy. «Recuerdo que antes solía necesitar siete u ocho citas, y esta vez solo han hecho falta cuatro. Esto ha reducido considerablemente el tiempo que el paciente tiene que pasar lejos de su familia y del trabajo».
Y lo que es aún más impresionante: «Con la formación adecuada, la mayor parte del proceso de fabricación de prótesis dentales digitales puede ser gestionado por un asistente dental cualificado, desde el escaneo hasta el ajuste inicial. Primero informo al paciente, luego mi asistente se encarga del proceso y yo intervengo de nuevo para confirmar los bordes, la función y la estética. Formar a nuestros asistentes dentales en esta tecnología ha supuesto un cambio radical. Ha reducido el tiempo de consulta, ha mejorado la eficiencia y ha convertido a las prótesis removibles en una solución predecible para los pacientes que necesitan recuperar la función».
Se han eliminado los cuellos de botella en el uso de los escáneres. « Recibo solicitudes de escáneres con bastante frecuencia por parte de las consultas, y eso prácticamente ha desaparecido porque, para las consultas que tienen esa necesidad, Dandy es la solución», explicó el Dr. Fooshée. «Al acercarse el final del año, normalmente recibiríamos docenas de solicitudes de nuevos escáneres, pero ahora las consultas disponen de una vía más asequible para aumentar su capacidad de digitalización».
Eficiencia gracias a la IA. El Dr. Lohmann destacó cómo la detección de márgenes mediante IA de Dandy ahorra tiempo: «Normalmente, mis auxiliares dentales esperan a que yo marque todos los márgenes. En los últimos tres casos, mis auxiliares comprueban si la IA ha detectado algo y, si no es así, procedemos con el tratamiento. No he tenido que volver a comprobar los márgenes generados por la IA, lo que me ha permitido ahorrar tiempo. En la entrega, nos ha impresionado la precisión de las radiografías previas al asentamiento».
2. Convertir más planes de tratamiento en casos aceptados
La tecnología mejora la información que se ofrece a los pacientes. «Realizamos exploraciones de bienestar a todos nuestros nuevos pacientes, y les sorprende la tecnología que utilizamos», comentó un profesional de APEX. «Mostrar a los pacientes una imagen de sus dientes facilita la recomendación del tratamiento».
Mayor comodidad para el paciente. «La sonda es más pequeña, lo que contribuye a la comodidad de los pacientes con un fuerte reflejo nauseoso y una apertura bucal limitada», explicó el Dr. Lohmann.
La visualización digital genera confianza. La posibilidad de revisar los modelos de cera digitales Antes proporciona tanto a los odontólogos como a los pacientes confianza en el resultado final.
3. Ampliar la oferta para aumentar los ingresos por paciente
Prótesis dentales digitales nuevas fuentes de ingresos. «Lo más interesante de todo esto es que los dentistas están recuperando el interés por realizar prótesis dentales, algo que resulta muy complicado», señaló el Dr. Fooshée. «El flujo de trabajo digital de Dandy para prótesis dentales las sitúa a un nivel de precios que vuelve a resultar viable para la consulta».
Casos complejos al alcance de todos. El Dr . Lohmann llevó a cabo con éxito una maniobra de giro completo Puente—«solo la cuarta en 14 años»— con la ayuda de Dandy.
4. Aprovechar los datos para descubrir nuevas oportunidades de crecimiento
El panel de control de Hub ofrece una visibilidad sin precedentes. «El Dandy Hub me permite acceder a un único lugar desde donde puedo consultar las exploraciones y la preparación de cualquier médico. Puedo ver quién está solicitando Repeticiones por qué. Puedo ver quién está realizando pedidos y quién no. Ha simplificado enormemente mi parte del proceso», afirmó el Dr. Eller.
Apoyo clínico proactivo. El Dr. Eller destaca la tecnología de Dandy por ayudar a los nuevos profesionales clínicos a obtener mejores Resultados con mayor rapidez. «He podido ver algunos casos en los que no están obteniendo el tejido Antes la exploración. » Esto da lugar a una conversación directa con ellos sobre qué podrían hacer de forma diferente o mejor para obtener mejores Resultados. Algunas de esas cosas normalmente requerirían cinco años de ensayo y error para descubrir cómo hacerlas bien. Con Dandy, estamos acelerando su progreso y llevándolos a un punto en el que obtienen buenos Resultados. «
5. Crear una cultura que fomente la cohesión y el crecimiento
El laboratorio como miembro del equipo, no como proveedor. El Dr. Lohmann hizo hincapié en este cambio cultural: «A cualquier DSO o DSO le pediría que considerara a cualquier laboratorio como un verdadero socio. La comunicación es fundamental Antes culpar a otros. Dandy es un socio excelente: se trata de dejar atrás la visión tradicional de los proveedores y pasar a establecer una asociación estratégica».
Asistentes dentales capacitados. «Dandy nos ha permitido potenciar el papel de nuestros asistentes dentales registrados (RDA) de forma significativa. Cuando el laboratorio comunica con claridad lo que se necesita y formamos a nuestros asistentes en el flujo digital, estos asumen una mayor responsabilidad sobre el caso. Esto fomenta la confianza, las habilidades y el crecimiento profesional. Si queremos que los miembros de nuestro equipo crezcan profesionalmente y aumenten su valor, debemos proporcionarles las herramientas, la formación y la confianza necesarias para que puedan trabajar a un nivel superior».
Apoyo clínico consolidado. Al estandarizar la mayoría de los procedimientos en Dandy, APEX ha creado un modelo de apoyo clínico replicable que se adapta a toda la organización.
Repercusiones financieras
- Ahorro de más de 1,5 millones de dólares en costes de escáneres intraorales
- Elimine los gastos de capital anuales en escáneres, que antes ascendían a decenas de miles de dólares
- Reducir el número de colaboraciones con Laboratorios de más de 100 Laboratorios un objetivo de 10
- Aumente la eficiencia de la consulta mediante la reducción del tiempo de atención al paciente, los flujos de trabajo digitales y la disminución de Repeticiones
- Reciba cero Repeticiones varios proveedores Después año de uso
- Ofrece nuevas fuentes de ingresos y aumenta el retorno de la inversión en procedimientos que antes no eran rentables, como las prótesis dentales
Mirando hacia el futuro: innovación y crecimiento continuos
A medida que APEX sigue creciendo, la colaboración con Dandy sigue siendo fundamental para su estrategia de crecimiento.
«Me alegra que Continuar no han dejado Continuar innovar», comentó el Dr. Fooshée. «En tan solo cuatro o cinco meses, han seguido innovando, lo cual es emocionante. Tengo interés en ver qué sucede a continuación».
Consejos para otros DSO
Cuando se le preguntó qué le diría a otro DSO que estuviera considerando la posibilidad de trabajar con Dandy, el Dr. Fooshée no dudó: «Es una no. Si no quiere verse en la situación de tener que convencer a los médicos para que cambien Laboratorios, esta es la vía más sencilla para llevar a cabo la consolidación de laboratorios. Dandy cuenta con el equipo necesario para hacerlo. Entienden cuál es el enfoque que funciona y tienen un historial probado en la consecución de la consolidación».
El Dr. Lohmann añadió: «Si desea aprender, con la ayuda de un laboratorio, cómo hacer las cosas de forma eficaz, esa es la colaboración que le recomendaría. Es muy fácil comunicarse con ellos. Es conveniente asociarse desde el principio con una empresa en crecimiento, para poder crecer y aprender juntos, en lugar de limitarse a cambiar de laboratorio Después ».
El Dr. Eller ofreció su propio consejo: «Exploren el Dandy Hub. Si solo entran para ver una imagen, se están perdiendo muchas oportunidades diferentes. Hay una gran cantidad de conocimientos e información disponibles si se toman el tiempo de examinarlo detenidamente».
Conclusión: de centro de costes a motor de ingresos
Para APEX Dental Partners, la colaboración con Dandy ha transformado radicalmente su forma de enfocar las relaciones con los laboratorios. Lo que antes se consideraba principalmente una complicación operativa y un gasto, ahora se reconoce como una herramienta estratégica para el crecimiento de las clínicas existentes.
Como señaló el Dr. Lohmann: «Dandy es una organización que valora la educación, la tecnología y las personas, tres aspectos del sector sanitario que requieren atención. Ayudan a volver a centrarse en cómo adoptar un enfoque orientado a las soluciones y a aceptar bien las opiniones, para luego encontrar la manera de llevarle al siguiente nivel o a la siguiente solución».
Para DSO las mismas presiones que experimentó APEX —una ralentización de las operaciones de fusiones y adquisiciones, la compresión de los márgenes y la necesidad de impulsar el crecimiento en los centros existentes—, la lección es clara: su laboratorio dental asociado no debe limitarse a reducir costes. Con el socio adecuado, su laboratorio puede generar nuevas fuentes de ingresos, mejorar los resultados clínicos y convertirse en una verdadera ventaja competitiva.
