Maximice la rentabilidad de los alineadores transparentes gracias al trabajo en equipo

Guía para sacar el máximo partido a su equipo dental con el fin de aumentar la aceptación de los casos de alineadores transparentes

Existen muchas oportunidades para aumentar los ingresos de su consulta al tiempo que ofrece a sus pacientes los tratamientos que necesitan, pero quizá ninguna sea tan sencilla como asegurarse de que su personal informe a los pacientes sobre los alineadores transparentes. A menudo constituyen el tratamiento proactivo o correctivo ideal para la mayoría de los pacientes que acuden a la consulta de su higienista con el deseo de mejorar su sonrisa.

Merece la pena para el paciente. Los alineadores transparentes no tienen únicamente fines estéticos, aunque muchos pacientes buscan formas económicas de mejorar su sonrisa. Los dientes apiñados o mal alineados son más difíciles de limpiar. La acumulación de sarro y placa resultante puede provocar problemas graves, como una mayor probabilidad de sufrir caries, enfermedades de las encías y otros problemas de salud bucodental. Puede que resulten más económicos de lo que los pacientes piensan. Los alineadores transparentes están cubiertos por la mayoría de los programas de cuentas de gastos flexibles (FSA) y el 25 % de los pacientes dispone de prestaciones de ortodoncia, pero no es consciente de ello.

El valor de su consulta aumentará considerablemente. El valor medio de por vida de un paciente (estimación del beneficio neto que puede generar la relación futura con el paciente en su totalidad) oscila entre 8.000 y 10.000 dólares; esta cifra puede aumentar en un 50 % o más con un solo tratamiento con alineadores transparentes. Dado que nueve de cada diez personas padecen una maloclusión que puede tratarse con los alineadores transparentes Dandy, descubra cómo puede aumentar sus ingresos.

Al formar a su personal para que sepa identificar y abordar las repercusiones de la maloclusión en la salud bucodental, se maximizan los esfuerzos del equipo para alcanzar la rentabilidad y usted recupera un tiempo muy valioso para dedicarlo a la gestión de su consulta. Una vez que incorpore esto a los procedimientos operativos estándar, observará el impacto en los beneficios de la consulta y podrá dedicar más tiempo a otras iniciativas en el centro.

Motive y dinamice a su personal

Cada miembro de su consulta tiene un punto de contacto único con el paciente, momento en el que resulta conveniente presentar los alineadores transparentes. Además, los pacientes desarrollan distintos niveles de confianza y comodidad con los miembros de su personal, por lo que es fundamental animar a todos ellos a mantener conversaciones activas sobre los alineadores transparentes. A continuación, se detallan las funciones que pueden desempeñar a lo largo del proceso del paciente.

Higienistas

Bajo riesgo, poco dolor, gran valor

• El higienista suele ser el miembro del personal en quien más confían los pacientes. Los pacientes pasan más tiempo con los higienistas que con el resto del personal de la consulta y, por ello, los higienistas tienen la oportunidad de establecer relaciones más sólidas con los pacientes.
• Por lo general, el ambiente resulta menos estresante, ya que la visita al higienista no suele ser dolorosa; sin embargo, muchos pacientes tienden a veces a sentir cierto temor ante la idea de acudir al dentista.
• Mientras el higienista limpia los dientes, debería hablar con el paciente sobre la maloclusión. Es el momento ideal para informarle sobre las ventajas de corregir la maloclusión y las consecuencias de no hacerlo.

Auxiliares dentales

Haga preguntas y siembre la semilla

• Los pacientes consideran que los auxiliares dentales desempeñan una función más clínica y que constituyen el enlace directo con el médico ante cualquier problema que pueda surgir.
• Mientras el auxiliar dental realiza radiografías, revisa el historial médico y pregunta al paciente por qué ha acudido hoy y cuál es el motivo principal de su consulta, tiene otra oportunidad de identificar posibles casos para el sistema Dandy Clear Aligner, tanto mediante la observación como a través de preguntas específicas (véase más abajo).
• También pueden ofrecer este servicio, ya que es uno de los pocos que los pacientes buscan fuera de la consulta dental -y usted no querrá que se le escapen estas oportunidades-. «Por cierto, ¡ahora ofrecemos alineadores transparentes, le puede interesar!»

Coordinador de tratamientos

Cierre siempre la venta

• Es importante que conozcan las coberturas del seguro del paciente y que le ofrezcan diferentes opciones de pago asequibles para los alineadores transparentes.
• Además, este miembro del personal debería explicar al paciente las ventajas y las consecuencias de corregir o no corregir su maloclusión. Cuantos más datos económicos pueda aportar, mejor.
• Sea flexible con los plazos de prestación del servicio y de pago. ¡Analice qué opción de pago (una entrada elevada y cuotas mensuales más bajas frente a una entrada reducida y cuotas mensuales más altas) se adapta mejor a las necesidades de cada paciente!

Haga preguntas incisivas

Cuando el personal realiza radiografías o una limpieza dental, resulta muy útil identificar las zonas que suscitan preocupación y preguntar al paciente si nota algún problema concreto. Cada una de estas preguntas puede dar pie a una conversación sobre los alineadores transparentes.

Ejemplos:

«¿Qué es lo que más le gusta de su sonrisa?»

«Dígame qué es lo que menos le gusta de su sonrisa».

«¿Considera que mastica correctamente?»

«¿Se muerde las mejillas cuando come?»

«¿Se le queda mucha comida atascada en esa zona?»

«¿Se le queda atascado el hilo dental en esa zona?»

«¿Le sangra mucho esta zona cuando se cepilla los dientes?»

Enriquezca la conversación con material visual

Folletos

Coloque los folletos en una zona muy transitada y visible de la consulta. De este modo, mientras el paciente espera a que le atiendan, podrá hojearlos; o incluso mientras está en el sillón esperando a ver al dentista, asegúrese de que tenga material promocional para leer.

Después de «Antes y Después»

A los pacientes les encanta ver los resultados. Tenga a mano las imágenes «antes» y «después» para que las vean mientras esperan. Mejor aún, si cuenta con algún miembro de su personal que se encuentre actualmente en tratamiento, ¡este podrá contar lo contento que está de haber comenzado el tratamiento en su momento!

Muestras de alineadores transparentes

A la gente le encanta tocar los productos. Deje que el paciente sostenga el alineador para que pueda apreciar los detalles y lo ligero que es el aparato. Explíquele que tardará aproximadamente una semana en acostumbrarse por completo y que es posible que hable con un ligero ceceo, pero que eso se solucionará pronto, una vez que se haya adaptado.

Hay que verlo para creerlo

¡Muéstreles sus dientes! Los ejemplos ayudan al paciente a hacerse una idea, pero para que lo acepte, es posible que necesite ver por sí mismo cuáles son sus problemas concretos. Una vez que le muestre sus dientes, le parecerá más real.

Fotografía digital

Tome una serie de fotografías «antes» de la limpieza y otra serie «después» de la limpieza, y muestre al paciente las imágenes una al lado de la otra. Al ver la diferencia, se dará cuenta de que «Vaya, realmente se me había acumulado mucho sarro» y, por lo tanto, es posible que se muestre un poco más dispuesto a seguir adelante con el tratamiento con alineadores transparentes.

Escáner digital

Una de las grandes ventajas de la odontología digital es el escáner intraoral. Los escáneres permiten realizar un diagnóstico predictivo y mostrar la evolución de la regresión. «Así se encontraba usted hace seis meses, y así se encuentra ahora. Observe sus encías y cómo se han retraído. Observe sus dientes y cómo se han desgastado. Esto se debe a la maloclusión que padece y que podemos corregir con alineadores transparentes».

Resumen del plan de tratamiento

Planificación del tratamiento: una buena planificación del tratamiento es una forma excelente de aumentar la aceptación de los casos de alineadores transparentes. No solo influye en los tipos de casos que puede tratar, sino que también ofrece a los pacientes una visión tangible de cómo se moverán sus dientes a lo largo del tratamiento. Las clínicas dentales que colaboran con Dandy pueden aprovechar el visor de planes de tratamiento para ofrecer a los pacientes una visión en tiempo real de todo el plan de tratamiento, de principio a fin, tanto con como sin accesorios, ranuras y recortes, de modo que puedan ver exactamente cómo evolucionará su sonrisa con los alineadores transparentes.

Pocas cosas en la vida se pueden prever, pero gracias a la odontología digital moderna, su paciente podrá comprobar los resultados de los alineadores transparentes Dandy. Forme a su personal para que ayude a sus pacientes a informarse sobre el tratamiento y, a su vez, maximice sus beneficios gracias a un mayor número de casos aceptados de alineadores transparentes.