De la gestion de 100+ relations de laboratoire disparates à la croissance des magasins comparables grâce à un partenariat stratégique
Résumé de l’impact :
APEX Dental Partners devait consolider sa stratégie de laboratoire, passant de 100+ relations détenues par des cliniciens à quelques fournisseurs nationaux de laboratoire de confiance.
Ils ont choisi Dandy parce qu’ils aimaient l’accent mis sur le partenariat, la technologie, l’impact clinique clair et le coût initial zéro.
Depuis qu’ils ont choisi Dandy, ils ont pu :
- Prévoyez une augmentation de 12,5% du chiffre d’affaires annualisé
- Réduire le taux de remake de 29%
- Éliminer des dizaines de milliers de dollars en CAPEX sans aucun coût initial
- Réduisez les rendez-vous pour les prothèses dentaires de 50%
- Libérez de nouveaux revenus issus de procédures auparavant non rentables comme les prothèses dentaires
Pour APEX Dental Partners, un DSO en pleine croissance basé à Dallas, Texas, la consolidation des laboratoires était plus qu’une simple nécessité opérationnelle — c’était un impératif stratégique pour une croissance durable.
Avec 59 bureaux répartis dans plusieurs États, APEX faisait face au dilemme classique des DSO : comment équilibrer l’autonomie clinique avec l’efficacité opérationnelle nécessaire pour évoluer. Chaque cabinet travaillait avec trois à sept laboratoires différents, créant un réseau fragmenté qui rendait presque impossible l’utilisation des prix en volume, le maintien des normes de qualité ou la visibilité sur la performance.
« Nous avions beaucoup de partenariats de laboratoires qui n’étaient pas des marques nationales », a expliqué le Dr Michael Fooshée, directeur des opérations cliniques chez Apex Dental Partners. Ce que nous avons réalisé, c’est que cela a mené à des défis pour soutenir nos cliniciens, surtout à mesure que nous nous étendions à de nouveaux marchés. »
La fragmentation a créé plusieurs points de douleur qui limitaient la capacité d’Apex à évoluer :
Aucun pouvoir de négociation. « Si chaque dentiste choisit son propre labo, on n’a jamais d’avantage en volume », nota le Dr Fooshée. Sans dépenses consolidées, APEX n’aurait pas pu réaliser les économies de coûts que leur échelle aurait dû offrir.
Complexité opérationnelle. Il était impossible de consolider les processus de facturation avec plusieurs partenaires de laboratoire. Chaque partenaire de laboratoire avait ses propres processus de facturation, ce qui compliquait l’équipe des opérations d’APEX.
Soutien clinique limité. L’équipe des opérations d’APEX avait une capacité limitée à soutenir ses cliniciens sans une ligne directe de communication avec plusieurs de leurs autres laboratoires. De plus, ils ne pouvaient pas compter sur les laboratoires pour permettre aux cliniciens de fournir un travail de haute qualité avec moins de remakes.
Visibilité zéro. Le Dr Brad Eller, directeur du développement clinique, a déclaré : « Je n’ai pas eu beaucoup d’interactions avec les laboratoires parce qu’il y en avait tellement de différents. Je ne savais pas qui les gens utilisaient. Je n’avais aucun moyen de vraiment suivre comment ça se passait. Je n’avais personne à qui donner mon avis. J’étais complètement à l’écart, en gros. “
La solution : un modèle de partenariat fondé sur l’autonomie clinique et l’alignement stratégique
APEX avait besoin d’une approche différente — une approche qui n’aliénerait pas ses fournisseurs, mais qui offrirait les avantages opérationnels de la consolidation. Leur réponse a été un portefeuille de laboratoires soigneusement sélectionné qui équilibrait portée nationale, autonomie clinique et innovation numérique.
C’est là que Dandy est entré en scène.
expliqua le Dr Fooshée. « La raison pour laquelle j’ai vraiment poussé le partenariat avec Dandy, c’est leur accent sur la partie technologique, ce qui aide notre équipe clinique à soutenir nos médecins. »
Mais la technologie seule ne suffisait pas. La Dre Layla Lohmann, cofondatrice et directrice clinique chez APEX, a été claire sur leurs exigences : « Je voulais offrir à nos médecins des choix guidés, des choix réfléchis. Nous avons fait des recherches pour eux et nous avons été axés sur les solutions. « Ils devaient offrir aux cliniciens des choix cohérents en fonction des coûts, des services et de la facilité d’utilisation.
Pourquoi Dandy s’est aligné avec la vision stratégique d’APEX
Plusieurs facteurs faisaient de Dandy le bon choix :
Valeurs partagées sur le partenariat. Nous partageons les mêmes valeurs », a déclaré le Dr Lohmann à l’équipe de Dandy. « On se soucie des gens, on se soucie de l’éducation. On ne se fâche pas contre un partenaire si on ne fait pas ça bien du premier coup. C’est une approche collaborative. “
Mentalité de la technologie d’abord. « Vous êtes vraiment axé sur la technologie, et je pense que dans l’industrie actuelle, ceux qui ne sont pas technologiques vont finir par être laissés pour compte », a-t-elle insisté. Pour une DSO se positionnant comme « pratique privée réimaginée », rester en avance sur la courbe technologique n’était pas optionnel; Cela fait partie de leurs promesses envers leurs fournisseurs.
Valeur clinique claire. La valeur de Dandy était assez forte pour que les médecins veuillent l’adopter. « Je n’ai pas à vendre le produit à mes médecins », nota le Dr Fooshée. Dandy a déjà créé un bon modèle d’affaires qui a du sens. “
Zéro investissement en capital. Avec Dandy fournissant des scanners gratuits, APEX a éliminé un obstacle majeur à l’adoption numérique tout en libérant du capital pour d’autres initiatives de croissance. La valeur totale des scanners placés par Dandy jusqu’à présent est de 1,5 million de dollars et ça augmente. Le Dr Eller dit : « Avec d’autres marques nationales de laboratoires, il faut de 35 000 à 75 000 $ juste pour avoir un scanner dans son bureau. Le fait est qu’il n’y a aucun coût à amener un scanner Dandy, et tu obtiens un crédit de labo pour l’essayer. C’est une situation sans perdant. “
Mise en œuvre : Créer de l’élan grâce à l’adhésion des fournisseurs
L’approche d’APEX en matière de mise en œuvre reflétait leur philosophie de choix guidé plutôt que de conformité obligatoire. « Nous nous sommes concentrés sur le soutien à l’autonomie des médecins dans la sélection des laboratoires », expliqua le Dr Fooshée.
Au lieu de cela, APEX a positionné Dandy comme le choix évident — appuyé par des propositions de valeur convaincantes :
- Des scanners gratuits pour diminuer la barrière à l’entrée pour les cliniciens
- Des prix compétitifs qui ont tiré parti du volume consolidé d’APEX
- Soutien supérieur comparé à d’autres laboratoires nationaux
- Avantages technologiques , notamment les flux de travail numériques qui augmentent l’acceptation des dossiers
- Soutien en direct à la chaise pour les nouveaux médecins et les récents diplômés
« Pour la plupart des médecins, le scanner gratuit est la chose numéro un qui les intéresse au début », a partagé le Dr Fooshée. Mais ce sont toutes les autres raisons pour lesquelles les médecins restent. ”
Le Dr Lohmann a ajouté : « Quand je parle à des médecins sceptiques, je parle de la façon dont la technologie permet une communication plus rapide. Si j’ai une question sur une unité fixe, je peux discuter en direct avec un représentant de Dandy beaucoup plus rapidement que d’appeler le laboratoire au téléphone. L’accessibilité est plus rapide et le temps de réponse nous fait économiser, à moi et à mon équipe, du temps en « temps réel ».
L’engagement de Dandy envers la création de relations a accéléré l’adoption. « L’une des choses qui s’est démarquée dans le processus de construction de relations et du lancement a été la volonté de Dandy d’investir pour se faire connaître devant nos médecins et nos équipes », se souvient le Dr Fooshée. C’est impressionnant — leur engagement à investir dans la relation depuis le début. »
Résultats : Consolidation, économies de coûts et excellence clinique
Le partenariat a eu un impact mesurable sur plusieurs dimensions de l’activité d’APEX :
1. Libérer du temps sur la chaise pour voir plus de patients
Réduction spectaculaire des rendez-vous de prothèses. La Dre Lohmann a complété ses premières prothèses en sept ans en utilisant le flux de travail numérique de Dandy. « Je me souviens que ça me prenait sept ou huit rendez-vous au début, et celui-ci en prenait quatre. Ça a vraiment réduit le temps du patient loin de sa famille et du travail. ”
Encore plus impressionnant : « Avec la bonne formation, la majeure partie du flux de travail des prothèses numériques peut être gérée par un RDA expérimenté, du scan à l’installation initiale. J’informe d’abord le patient, puis mon assistant poursuit le processus, et je reviens pour confirmer les frontières, la fonction et l’esthétique. Former nos RDA à cette technologie a changé la donne. Cela a réduit le temps en chaise, amélioré l’efficacité et rendu le système amovible une solution prévisible pour les patients qui ont besoin de fonctionnement. ”
Éliminer les goulots d’étranglement du scanner. » J’ai une demande assez constante de scanners de la part des bureaux, et cela a essentiellement disparu parce que pour les cabinets qui ont cette demande—Dandy est la solution, » expliqua le Dr Fooshée. À l’approche de la fin de l’année, nous recevrions normalement des dizaines de demandes pour de nouveaux scanners, mais maintenant les cliniques offrent une voie plus abordable pour augmenter la capacité de numérisation. “
Efficacité alimentée par l’IA. Le Dr Lohmann a noté comment la détection de marges par IA de Dandy permet de gagner du temps : « Mes assistants dentaires attendent normalement que je note toutes mes marges. Dans les trois derniers cas, mes RDA vérifient si l’IA a des détections, et sinon, nous les traitons. Je n’ai pas vérifié deux fois les marges générées par l’IA, donc ça m’a fait gagner du temps. Au moment de l’accouchement, nous avons été impressionnés par la précision des radiographies pré-siège »
2. Transformer plus de plans de traitement en cas acceptés
La technologie améliore l’éducation des patients. » Nous faisons des examens de bien-être sur tous nos nouveaux patients, et ils sont impressionnés par la technologie que nous utilisons, » a partagé un fournisseur APEX. Montrer aux patients un scan de leurs dents facilite la recommandation de traitement. ”
Un confort accru pour les patients. « La baguette est plus petite, donc elle aide au confort des patients pour ceux qui ont un mauvais réflexe nauséeux et des ouvertures limitées », expliqua le Dr Lohmann.
L’aperçu numérique renforce la confiance. La capacité de revoir les wax-ups numériques avant la production donne confiance tant aux cliniciens qu’aux patients dans le résultat final.
3. Élargir l’offre pour capter plus de revenus par patient
Les prothèses numériques génèrent de nouveaux revenus. « Ce qui est excitant là-dedans, c’est que les médecins commencent à s’enthousiasmer à l’idée de refaire des prothèses, ce qui est très difficile », a noté le Dr Fooshée. Le flux de travail des prothèses numériques de Dandy les met à un prix qui commence vraiment à avoir du sens pour le bureau. ”
Dossiers complexes rendus accessibles. Le Dr Lohmann a réussi à achever un pont rond — « seulement mon quatrième en 14 ans » — avec le soutien de Dandy.
4. Exploiter les données pour découvrir de nouvelles opportunités de croissance
Le tableau de bord du hub offre une visibilité sans précédent. » Le Dandy Hub me donne un seul endroit où je peux aller et je peux regarder l’échographie et la préparation de n’importe quel médecin. Je peux regarder qui reçoit des remakes et pourquoi. Je peux voir qui commande, qui ne commande pas. Cela a grandement simplifié ma partie du processus », a déclaré le Dr Eller
Soutien clinique proactif. Le Dr Eller met en lumière la technologie de Dandy pour aider les nouveaux cliniciens à obtenir de meilleurs résultats et plus rapidement. « J’ai pu voir certains préparatifs où ils ne reçoivent pas le tissu avant de faire le scan. » Cela mène à une conversation directe avec eux sur ce qu’ils pourraient faire différemment ou mieux pour obtenir de meilleurs résultats. Certaines de ces choses prendraient normalement cinq ans d’essais et d’erreurs pour comprendre comment bien les faire. Avec Dandy, on accélère leurs progrès et on les amène à un point où ils obtiennent de bons résultats. “
5. Bâtir une culture qui favorise l’alignement et la croissance
Laboratoire comme membre de l’équipe, pas comme fournisseur. Le Dr Lohmann a souligné ce changement culturel : « Pour toute relation DSO ou clinicien, je leur demanderais de considérer n’importe quel laboratoire comme un véritable partenariat. La communication est essentielle avant de jeter les gens sous le bus. Dandy est un excellent partenaire — il s’agit de s’éloigner de la façon traditionnelle dont les fournisseurs sont perçus plutôt que d’avoir un partenariat stratégique. ”
Assistants dentaires autonomisés. « Dandy nous a permis d’élever le rôle de nos RDA de façon significative. Quand le laboratoire communique clairement ce qui est nécessaire et que nous formons nos assistants au flux de travail numérique; ils prennent davantage possession de l’affaire. Cela développe la confiance, les compétences et la croissance de carrière. Si nous voulons que nos membres d’équipe grandissent professionnellement et augmentent leur valeur, nous devons leur donner les outils, la formation et la confiance nécessaires pour évoluer à ce niveau supérieur.
Soutien clinique consolidé. En standardisant la majorité des pratiques sur Dandy, APEX a créé un modèle de soutien clinique reproductible qui s’étend à l’échelle de leur organisation.
Impact financier
- On a économisé > 1,5 million de dollars en frais de scanners intra-buccaux
- Éliminer le CAPEX annuel des scanners qui s’élevait auparavant à des dizaines de milliers de dollars
- Consolider les partenariats de laboratoire de 100+ laboratoires à un objectif de 10
- Augmenter l’efficacité des pratiques grâce à la réduction du temps de chaise, aux flux de travail numériques et à moins de remakes
- Obtenir zéro remake par plusieurs fournisseurs après un an d’utilisation
- Offrez de nouvelles sources de revenus et augmentez le retour sur investissement provenant de procédures auparavant non rentables comme les prothèses dentaires
Regard vers l’avenir : innovation et croissance continues
À mesure qu’APEX continue de croître, le partenariat avec Dandy demeure central dans leur stratégie de croissance.
« Je suis excité qu’ils continuent de prouver qu’ils n’ont pas fini d’innover, » a partagé le Dr Fooshée. « En quatre ou cinq mois, ils ont continué d’innover, ce qui est excitant. Je suis curieux de voir ce qui va se passer ensuite. “
Conseils pour d’autres DSO
Lorsqu’on lui a demandé ce qu’il dirait à un autre cadre du DSO qui envisage Dandy, le Dr Fooshée n’a pas hésité : « C’est évident. Si vous ne voulez pas être dans une situation où vous devez convaincre les médecins de changer de laboratoire, c’est la voie la plus simple vers la consolidation du laboratoire. Dandy a l’équipe pour le faire. Ils comprennent la méthode qui fonctionne et ont un historique de consolidation réalisée. ”
Le Dr Lohmann a ajouté : « Si vous voulez apprendre avec un laboratoire comment faire les choses efficacement, c’est le partenariat que je recommanderais. Ils sont très faciles à communiquer. Vous voulez entrer tôt dans une entreprise en croissance pour pouvoir grandir ensemble et apprendre ensemble, au lieu de changer de laboratoire en laboratoire. ”
Le Dr Eller a donné son propre conseil : « Explorez le Dandy Hub. Si tu es juste là pour regarder un scan, tu rates tellement d’opportunités différentes. Il y a une mine de connaissances et d’informations là-dedans si tu prends le temps de les parcourir. »
En résumé : du centre de coûts au moteur de revenus
Pour APEX Dental Partners, le partenariat avec Dandy a fondamentalement transformé leur façon de percevoir leurs relations en laboratoire. Ce qui était autrefois perçu principalement comme une complication opérationnelle et une dépense est maintenant reconnu comme un levier stratégique pour la croissance des magasins comparables.
Comme l’a dit le Dr Lohmann : « Dandy est une organisation qui valorise l’éducation, la technologie et les personnes — trois choses dans l’industrie de la santé qui nécessitent de l’attention. Ils aident à se recentrer sur la façon d’être orienté vers la solution et de bien recevoir les retours, puis trouvent un moyen de vous amener à la prochaine élévation ou à la prochaine solution. ”
Pour les DSO confrontés aux mêmes pressions qu’APEX — pipelines de fusions et acquisitions plus lents, compression des marges, besoin de stimuler la croissance en magasin comparable — la leçon est claire : votre partenaire de laboratoire dentaire ne devrait pas seulement réduire les coûts. Avec le bon partenaire, votre laboratoire peut générer de nouveaux revenus, améliorer les résultats cliniques et devenir un véritable avantage concurrentiel.
