Résumé
✓ Dental Care Alliance (DCA) exploite 400+ cliniques avec 35,8 millions $ de dépenses annuelles en laboratoire — auparavant réparties sur 400+ fournisseurs de laboratoires, limitant la visibilité, la constance et l’échelle.
✓ Après des tentatives infructueuses de consolidation via des programmes de fournisseurs privilégiés, DCA a choisi Dandy comme partenaire Diamond Preferred en raison de sa capacité à offrir de la performance et à stimuler l’adoption.
✓ DCA a réussi à consolider les dépenses des laboratoires via Dandy, grâce à une adoption rapide et organique des fournisseurs fondée sur la confiance et les résultats (aucun mandat requis).
✓ Les commandes via Dandy sont passées de 233 en mai à 3 005 en octobre, avec 147 bureaux DCA adoptant Dandy grâce à la demande menée par les fournisseurs.
✓ Dandy a profondément investi dans ce partenariat — déployant 160+ scanners, formant 750+ cliniciens et soutenant l’adoption par un engagement pratique et des incitatifs.
Résultats clés
- 4 M+ $ en économies CapEx
- Note moyenne de satisfaction de 10/10 pour Dandy parmi les cliniciens du DCA
- Économies moyennes de 24% grâce aux impressions numériques
- 6 550 rendez-vous économisés sur les prothèses dentaires
Le défi
35,8 millions de dollars dépensés dans 400+ laboratoires
DCA avait l’ampleur—mais les dépenses de laboratoire étaient trop fragmentées pour les exploiter.
Avec plus de 400 cliniques et 35,8 millions de dollars de dépenses annuelles en laboratoire, Dental Care Alliance avait le pouvoir d’achat nécessaire pour négocier de meilleurs prix, exiger des comptes et assurer la cohérence à travers son réseau. Mais en pratique, ce levier était presque entièrement perdu.
« On a environ 400 pratiques, et on a probablement eu au moins 400 labos avant Dandy. C’était un désordre, et c’était partout sur la table. »
– Dan Gast, vice-président des achats, Dental Care Alliance
Les dépenses en laboratoire étaient réparties sur plus de 400 fournisseurs, créant un système avec peu de standardisation et encore moins de visibilité sur la performance. Chaque région, et souvent chaque cabinet, fonctionnait de façon indépendante. Le résultat était une qualité incohérente, des délais de traitement variables et des prix qui ne reflétaient pas la véritable échelle de l’organisation.
DCA avait déjà tenté d’apporter de la structure à cette complexité grâce à un programme de fournisseur privilégié. Bien que les prix négociés se soient améliorés sur le papier, le comportement des fournisseurs est resté inchangé. La plupart des cliniciens ont continué à travailler avec les laboratoires en qui ils avaient confiance, même lorsque des économies étaient disponibles ailleurs. Sans l’adhésion des fournisseurs, les efforts de consolidation ont stagné.
En même temps, la popularité croissante des scanners a introduit une couche supplémentaire de friction. Beaucoup de programmes comportaient des engagements à long terme, des minimums et des pénalités financières, ce qui rendait plus difficile pour les cabinets d’expérimenter les flux de travail numériques et les scanners.
DCA n’avait pas seulement besoin de meilleurs prix ou d’une liste de fournisseurs plus large; Ils avaient besoin d’un moyen d’aligner le comportement des fournisseurs avec les objectifs organisationnels sans perturber l’autonomie clinique.
LE TOURNANT
Pour remédier à ce problème, le DCA a mené un processus d’évaluation formel visant à consolider les fournisseurs de laboratoires tout en élevant la norme globale de performance à travers le réseau.
Dandy s’est distingué non seulement par sa qualité clinique et sa structure de coûts, mais aussi par sa capacité à stimuler l’adoption au niveau de la pratique. Cette distinction s’est avérée cruciale. À l’échelle du DCA, le succès des fournisseurs dépendait du choix réel des fournisseurs de l’utiliser.
Dandy a finalement été choisi comme partenaire Diamond Prefered, avec un mandat clair : assurer la performance et faire fonctionner la consolidation en pratique.
« Les fournisseurs n’ont vu aucun bénéfice autre que les économies. Alors beaucoup ont choisi
pour rester chez leur labo familial au bout de la rue qu’ils avaient déjà construit
relations avec. Ça a été difficile de les convaincre des laboratoires préférés. »
–Jamie Dunkley
Président de la division, Alliance des soins dentaires
Qu’est-ce qui a changé
L’ADOPTION S’EST FAITE AU NIVEAU DE LA PRATIQUE
Les efforts antérieurs de la DCA ont clairement montré une chose : la consolidation doit se faire au niveau de la pratique, pas par des obligations.
Dandy abordait l’adoption en gardant cette réalité en tête. Plutôt que de se concentrer exclusivement sur les ententes d’entreprise, l’équipe travaillait directement avec les cabinets individuels — formant les cliniciens, le personnel d’intégration, fournissant des scanners et intégrant les flux de travail quotidiens. Plus de 750 prestataires ont été formés par une intégration pratique. Pour les prestataires hésitants à changer, Dandy a abaissé la barrière à l’entrée. Les crédits d’essais ont permis aux cliniciens de tester un petit nombre de cas avant d’apporter des modifications à leur flux de travail, leur offrant ainsi une façon à faible risque d’évaluer la qualité et la cohérence.
« Dandy a été impliqué à l’entraînement. Ils sont venus parler et former les professionnels et les équipes cliniques et ont eu des conversations avec l’équipe administrative. Ils comprennent tout le processus. Si on a un praticien plus sceptique, on peut lui offrir un certain montant pour essayer le labo et voir s’il aime les couronnes — ça a été d’une grande aide pour les convertir en Dandy. »
–Jamie Dunkley
Président de la division, Alliance des soins dentaires
À mesure que les fournisseurs ont vécu les résultats de première main, l’adoption s’est accélérée de façon organique. Le volume mensuel de commandes est passé de 233 en mai 2025 à 3 005 en octobre 2025, et 147 bureaux ont signé grâce à la demande menée par les fournisseurs plutôt qu’à l’application de la loi descendante.
Investissement Dandy dans DCA
L’EXÉCUTION NE REVENAIT PAS À LA DIRECTION
Dans de nombreux efforts de consolidation, la charge opérationnelle repose sur le DSO. Les équipes d’approvisionnement doivent diriger l’adoption, résoudre les problèmes et gérer les relations avec les fournisseurs dans des centaines d’emplacements.
Dandy a complètement enlevé ce fardeau.
« Quand ça ne va pas bien, nos bureaux et nos fournisseurs viennent me voir pour réparer ça. Dandy fait tout ça pour nous. » – Dan Gast
Ce changement a permis au DCA d’avancer sans ajouter de complexité opérationnelle ni détourner des ressources internes
LA PERFORMANCE EST DEVENUE VISIBLE... ET UTILISABLE
Avant Dandy, les données de performance étaient fragmentées sur des centaines de fournisseurs, rendant difficile l’évaluation des résultats ou l’identification des points à améliorer. Même lorsque les données existaient, elles étaient incohérentes et souvent non vérifiables.
Avec Dandy, ça a changé.
Grâce au Dandy Hub, DCA a obtenu une vue centralisée et en temps réel sur la performance des laboratoires à travers l’ensemble de l’organisation. Des indicateurs tels que les taux de remake, les délais de rotation, les dépenses et l’utilisation des scanners sont devenus visibles tant au niveau du réseau qu’au niveau de la pratique.
Plus important encore, les données étaient structurées de façon à les rendre exploitables entre les fonctions. Les équipes d’approvisionnement pourraient suivre la performance et les engagements des fournisseurs. Les équipes financières ont acquis une meilleure compréhension des dépenses en laboratoire. Les leaders cliniques pourraient surveiller les résultats et identifier la variabilité selon les lieux.
Cette visibilité a également permis une approche plus proactive de la gestion de la performance. Lorsqu’un bureau montrait des taux de remake élevés, Dandy analysait les causes sous-jacentes et déployait une formation ciblée pour traiter directement le problème. Plutôt que de réagir aux problèmes après coup, le DCA pourrait améliorer continuellement la performance à travers le réseau.
Le résultat
CONSOLIDATION QUI A VRAIMENT TENU
DCA a réalisé plus de 4 millions de dollars en économies d’investissement, tout en réduisant les coûts d’environ 24% grâce aux impressions numériques. L’efficacité opérationnelle s’est également améliorée, avec 6 550 rendez-vous éliminés grâce au flux de travail de dentiers numériques à deux rendez-vous de Dandy. La satisfaction des cliniciens a atteint un parfait 10 sur 10, soulignant la force de l’adoption des prestataires.
Ce qui rend ces résultats significatifs, c’est la façon dont ils ont été atteints. L’adoption a été guidée par la confiance, la cohérence et des améliorations concrètes dans les flux de travail quotidiens — et non par des obligations ou une conformité forcée.
Les cliniciens ont vu des délais de traitement plus rapides, des résultats plus prévisibles et un soutien plus solide, ce qui s’est traduit par un impact tant clinique que financier au niveau de la pratique.
Ce que cela signifie pour les DSO
La consolidation des laboratoires échoue souvent non pas à cause de la stratégie, mais parce qu’elle néglige le fonctionnement réel des prestataires. Les prix et le choix des fournisseurs comptent, mais ils ne changent pas le comportement d’eux-mêmes.
Le DCA avait déjà identifié la bonne opportunité : réduire la fragmentation, standardiser les fournisseurs et améliorer la performance à travers le réseau. La pièce manquante était l’exécution pratique par pratique.
Dandy a complété cette exécution en alignant l’expérience des fournisseurs avec les objectifs organisationnels. Grâce à une formation et un soutien pratiques, du matériel et des logiciels intuitifs à utiliser, ainsi que des analyses claires et transparentes sur la performance, la consolidation est venue naturellement.
Pour les DSO confrontés à des défis similaires, la leçon est simple. Le changement durable ne vient pas uniquement de directives descendantes. Cela vient de la création de systèmes avec lesquels les fournisseurs choisissent d’interagir — des systèmes qui améliorent leurs flux de travail, soutiennent leurs patients et offrent des résultats mesurables à travers l’organisation.
C’est ce qui transforme la consolidation en un avantage durable et évolutif.
« Dandy est un partenariat incroyable entre les fournisseurs et le laboratoire, offrant un service à la clientèle aux patients, s’assurant que chaque appareil — couronne, pont, prothèse — livré est de haute qualité et satisfait les patients. C’est la technologie que Dandy offre, ainsi que le partenariat qu’on ne voit pas habituellement avec les laboratoires nationaux. »
–Jamie Dunkley, président de division, Dental Care Alliance