3 tattiche che i dentisti dovrebbero usare per garantire l'accettazione del caso

Non è mai facile avviare il tuo studio odontoiatrico come specialista o medico generico. Devi imparare a conoscere lo studio a cui ti unisci o che stai creando e i pazienti che stai prendendo in carico. Soprattutto, devi imparare come sviluppare relazioni e modelli di accettazione del caso. Facendo ciò, scali e contribuisci allo studio. In una recente intervista con uno degli esperti di dominio di Dandy, il Dr. Bartusiak di Washington, Pennsylvania, ha condiviso tre risorse fondamentali di cui i dentisti hanno bisogno per avere successo nel loro campo. Sono: essere guidati dalla cultura, incorporare l'ascolto attivo, e ottenere la migliore tecnologia.

Il tuo studio deve essere guidato dalla cultura

La cultura è la “parola d'ordine” del momento. La cultura è all'avanguardia negli affari, indipendentemente dal campo o dal settore, specialmente per quanto riguarda l'esperienza del dipendente. Assumi persone che si adattino alla tua azienda e possano contribuire all'ambiente. Sentiamo una frase ripetuta: “Puoi formare per le competenze, ma non per la personalità e il carattere.” Infatti, nel libro bestseller “Good to Great: Why Some Companies Make the Leap…And Others Don't,” l'autore e consulente Jim Collins ha affermato: “Il vecchio adagio ‘Le persone sono il tuo bene più importante’ è sbagliato. Le persone non sono il tuo bene più importante. Le persone giuste lo sono.”

Assumere le persone giuste è il primo passo nella creazione di una cultura che fidelizza i tuoi clienti e dipendenti. Inoltre, contribuisce all'accettazione del caso. Ogni membro del team fa parte di uno sforzo continuo per aprire il paziente alla possibilità dell'accettazione del caso. Quindi, sarebbe meglio considerare le loro personalità, tratti caratteriali, ed etiche del lavoro.

Per il Dr. Barry Bartusiak, un dentista e cliente di Dandy, assumere l'infrastruttura giusta è così vitale per il suo studio che ha assunto una cliente per lavorare nella sua area di ricezione. “È diventata mia paziente a febbraio, e l'ho assunta a marzo.” Il Dr. Bartusiak è rimasto colpito dal suo comportamento affabile. È il primo volto che un paziente vede e saluta tutti per nome. Il Dr. Bartusiak ha un detto per il suo studio “Niente inizia senza una vendita.” Se vuoi che una persona diventi paziente, che il paziente accetti un piano di trattamento, e rimanga tuo paziente, l'ambiente e i dipendenti devono vendere il tuo studio.

Creare un ambiente accogliente è solo la parte iniziale dello sforzo integrato a cui ogni membro del team partecipa nella cura del cliente. Il Dr. Bartusiak ha spiegato che imparare a permettere a ciascuna persona di essere un dipendente competente e formato per quel ruolo è cruciale. In altre parole, lascia che siano l'esperto nella stanza. Per i problemi finanziari, il medico non dovrebbe entrare nella discussione. Sinceramente, nessuno vuole avere quella conversazione. Ecco perché ha assunto un personale di fatturazione capace che conosce assicurazioni, pagamenti, e i finanziatori che finanziano i trattamenti e le procedure.

Ricorda, vuoi che il tuo paziente ami venire nel tuo studio. Ciò include conoscere le piccole cose su di loro e calmarli con un'interazione personale mentre sono in poltrona. Il team che crei favorisce la cultura in cui il tuo paziente crede. Se non dai loro un luogo di comfort e comprensione, non saranno aperti alle necessità e proposte del caso e troveranno uno studio odontoiatrico più di loro gradimento.

Ascolto attivo

Se qualcuno avesse detto che “ascoltare” era una delle migliori tecniche usate sui pazienti in odontoiatria, molti l'avrebbero forse negato. Tuttavia, la sanità moderna sta finalmente scoprendo che ascoltare non è solo una tecnica di soft skill per ottenere spunti sul paziente. È una risorsa che permette a chiunque sia a contatto con i clienti di avere un impatto duraturo su di loro.

In un articolo della Harvard Business Review intitolato “Making Time to Really Listen to Your Patients,” gli autori hanno ribadito l'importanza dell'ascolto. “Ascoltare attivamente i pazienti trasmette rispetto per la loro auto-conoscenza e costruisce fiducia. Permette ai medici di assumere il ruolo dell'intermediario fidato che non solo fornisce conoscenze mediche pertinenti ma le traduce anche in opzioni in linea con i valori e le priorità dichiarati dai pazienti stessi.”

Il Dr. Bartusiak impiega l'ascolto attivo in ogni fase della cura del paziente. Dal momento in cui varcano la porta d'ingresso al momento in cui si siedono sulla poltrona odontoiatrica, viene impiegato l'ascolto attivo. Ogni occasione per prendersi cura del paziente in un modo molto centrato sull'umano migliora la loro cura e la possibilità di accettazione del caso. Come intermediario e consulente fidato, il Dr. Bartusiak può condividere con il paziente cosa è meglio per loro, e il paziente sarà più incline ad ascoltare.

Ad esempio, se sa che l'individuo in poltrona è nervoso, devia la sua attenzione verso qualcosa di cui è appassionato. Nipoti, giardinaggio, e libri recenti sono tutti argomenti che i pazienti potrebbero portare in conversazione. Promuovendo e impegnandosi nell'ascolto attivo, il medico mostra empatia e interesse per il paziente oltre alle procedure. Non è solo delle loro vite personali che il Dr. Bartusiak ascolta. È anche ciò che desiderano fare ai loro denti, come vogliono che appaia il loro sorriso, o cosa possono “gestire” dal punto di vista procedurale.

Il Dr. Bartusiak è molto attento a cogliere ogni opportunità per educare il paziente, ma alla fine, sono il cliente. Ti faranno sapere per cosa sono pronti. Deve spesso semplicemente rispondere “Va bene.” e conformarsi ai desideri del paziente. Tuttavia, ha scoperto che da quando la sua trasformazione in studio odontoiatrico digitale, educare il cliente e convincerlo ad accettare il suo consiglio è diventato più semplice. Per il paziente moderno nello studio odontoiatrico digitale, vedere è credere.

Ottieni la migliore tecnologia

Quando gli è stato chiesto quale fosse la terza raccomandazione di cui i dentisti hanno bisogno nel loro repertorio, il Dr. Bartusiak non ha esitato con la risposta — ottieni la migliore tecnologia odontoiatrica.

Nel vecchio mondo dell'accettazione del caso, era significativamente più difficile dimostrare il tuo caso al paziente che c'erano priorità nella cura odontoiatrica. Perché? In parole semplici, tutto era in bianco e nero. Le vecchie radiografie erano difficili da mostrare a qualcuno che forme sfocate e macchie bianche su uno sfondo grigio-nerastro fossero qualcosa di critico da trattare. Per il paziente, se non possono vederlo, non è esattamente reale. Ecco il mondo della realtà dell'odontoiatria digitale.

Il Dr. Bartusiak ha affermato che “La telecamera intraorale ha cambiato tutto il gioco. Ha semplicemente cambiato tutto il gioco.” Secondo il medico, la trasformazione digitale ha reso tutto più facile. Prima di tutto, è più facile per il suo personale. Ha spiegato “Se dicessi alla nostra igienista, sto togliendo il CBCT (tomografia computerizzata a fascio conico 3D), lo rimandiamo indietro, e torniamo al vecchio stile di odontoiatria. Presenterebbe subito la lettera di dimissioni. È scontato.”

Poi, era più facile per il loro paziente, specialmente quelli con un terribile riflesso faringeo. Il vecchio “impasto” o alginato può avere un effetto negativo su molti. Ma lo scanner intraorale allevia quel problema. “Non avrai alcuna preoccupazione al mondo perché non avrai nessuno di quell'impasto,” ha detto il Dr. Bartusiak. Senza quella paura, il paziente può rilassarsi in poltrona, e prima che se ne accorga, la sessione è finita.

Per quanto riguarda tutti gli elementi necessari per eseguire la trasformazione, abbracciali perché portano a una migliore odontoiatria. Ma ci sono tre strumenti iniziali che il Dr. Bartusiak ha consigliato ai dentisti di procurarsi.

• Il primo è lo scanner intraorale. “Chiamerei Dandy perché non c'è alcuna spesa,” ha sottolineato il Dr. Bartusiak. Il rappresentante di Dandy lo ha convinto dopo una lunga conversazione. “L'ho tenuto nel nostro studio per circa un'ora, tempestandolo solo di domande,” ha detto. Il Dr. Bartusiak alla fine è stato “agganciato” dopo aver realizzato che non riusciva a trovare una scappatoia che sarebbe stata un detrattore per la relazione.
• La seconda cosa che ha consigliato di investire sarebbe una telecamera. “Prenderei una telecamera perché vedere è credere [per il paziente]…Li stai ancora convincendo, ma non sei tu a convincerli. Si convincono da soli perché lo stanno guardando. Quindi questo crea questo maggiore tasso di accettazione, giusto?” Ha ulteriormente spiegato che una buona telecamera può costare circa 3000 $.
• L'ultimo suggerimento del Dr. Bartusiak era il CBCT o tomografia computerizzata a fascio conico 3D. Questa tecnologia scatta immagini della struttura ossea sottostante, inclusi i percorsi nervosi e i tessuti molli. Può essere incorporata nel tuo studio per circa 1000 $ al mese per 60 mesi.

Demograficamente, alcuni pazienti sono facilmente conquistati dall'odontoiatria digitale. La Gen Z e i millennial sono naturalmente più inclini a essere attratti dalla tecnologia. Tuttavia, vedere è sempre credere per i pazienti di qualsiasi età. Schermi e visualizzazioni raccontano la storia alla persona che deve essere convinta della riparazione e del lavoro restaurativo che deve essere fatto. Crea un tasso di accettazione del caso che causa crescita per uno studio.

In definitiva, l'odontoiatria digitale, specialmente lo scanner intraorale, è uno strumento di marketing con risultati garantiti. Tutto si riduce a dimostrare al paziente cosa è meglio per loro, che sono curati, e ad accettare il piano del caso suggerito dal professionista odontoiatrico. Per il Dr. Bartusiak, la sua pratica di odontoiatria digitale, con Dandy che ne è una grande parte, ha la prova con un tasso di accettazione del caso dell'85-90%. Con numeri del genere, è qualcosa che tutti i dentisti dovrebbero considerare.