Aunque atraer a un gran número de nuevos pacientes pueda parecer la forma más rápida de aumentar los ingresos, existen prácticas más sostenibles en las que las clínicas pueden centrarse para lograr el éxito a largo plazo.
Por ejemplo, por regla general, cuesta mucho más atraer a nuevos pacientes a su consulta dental que fidelizar a los que ya tiene. Esto significa que incluso las estrategias de captación de pacientes más eficaces tendrán menos impacto en su éxito a largo plazo que los programas de fidelización y las experiencias positivas de los pacientes, que se traducen en clientes habituales.
Aunque el coste de captación de clientes es uno de los indicadores clave de rendimiento (KPI) más importantes en el sector odontológico, lo que realmente importa son las tasas de retención y de pérdida de pacientes. En pocas palabras, maximizar el valor del ciclo de vida del paciente (PLV) es la clave para gestionar una clínica dental rentable.
¿Qué es el valor de por vida?
El valor de por vida de un paciente dental es la cantidad total estimada de dinero que el paciente gastará a lo largo de su relación con la clínica dental. Si bien el valor de por vida es importante para cualquier negocio de servicios, lo es especialmente para profesiones basadas en las relaciones, como la odontología.
Por ejemplo, un paciente ideal no es aquel que solo acude una vez. Al contrario, volverá para sus limpiezas semestrales, así como para cualquier otro problema dental que requiera atención médica en los años venideros.
Sin embargo, el PLV no se limita a los ingresos que un solo paciente generará para la consulta. También debe tener en cuenta el valor potencial de las recomendaciones de pacientes. Al desarrollar una relación integral entre el odontólogo y el paciente, no solo conservará a esa persona como paciente, sino que también podrá convertirla en un embajador de la marca que recomiende espontáneamente sus servicios a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo.
Si sus pacientes ya tienen un PLV elevado, debería centrar sus esfuerzos en la captación de nuevos clientes. Sin embargo, si tienen un PLV bajo, debería buscar formas de maximizar el valor de la relación existente.
¿Cuál es el valor de vida útil óptimo de un paciente dental?
El valor de vida útil óptimo de sus pacientes dentales depende de los servicios en los que se especialice. Por ejemplo, 10 000 dólares es un valor de vida útil (PLV) habitual para los odontólogos generales. Sin embargo, si se especializa en problemas de salud bucodental específicos y en cirugías complejas, es posible que tenga menos pacientes, pero con un PLV significativamente más alto.
El PLV óptimo puede variar en función de varios factores, entre los que se incluyen:
- Ubicación de la clínica
- Servicios prestados
- Tamaño de la clínica
- Promedio de citas al año
- Coste medio de las citas
- Satisfacción de los pacientes
- Gastos generales
¿Cómo se calcula el valor del ciclo de vida del paciente?
Es importante señalar que el cálculo del PLV es una estimación fundamentada, no una ciencia exacta. Cada clínica dental deberá tener en cuenta las variables mencionadas anteriormente y, a continuación, adaptar su propio modelo de PLV.
Por ejemplo, un paciente que necesita someterse a una reconstrucción dental importante y a la colocación de prótesis tendrá un valor medio de vida útil más alto que un paciente que acude una vez al año para una limpieza dental rutinaria.
Dado que existen diferencias entre los pacientes, calcule el PLV siguiendo estos tres pasos.
Paso n.º 1: Calcular el volumen ventricular izquierdo (VVI) de un solo paciente
En términos generales, la fórmula para calcular el LV de un solo paciente consiste en multiplicar el número medio de años que una persona es paciente por la cantidad media de dinero que gasta anualmente.
Más concretamente, la fórmula puede ser la siguiente: Valor de por vida = Valor medio de la transacción por visita × Número medio de visitas al año × Retención media de pacientes (en años)
O bien, se puede simplificar así: Valor de por vida = Valor medio anual × Retención media de pacientes
Si un paciente lleva 10 años acudiendo a su consulta y suele gastar 500 dólares al año en tratamientos, el valor de por vida de ese paciente dental sería de 5.000 dólares.
Paso n.º 2: Calcular el valor de las recomendaciones
A la hora de atraer nuevos pacientes a su consulta dental, el marketing boca a boca es una de las formas más rentables de hacer crecer su negocio. Ofrecer una atención de alta calidad, fomentar y buscar activamente las recomendaciones de otros pacientes son algunas de las mejores estrategias para mejorar la experiencia del paciente y pueden animar a los pacientes a correr la voz.
Este valor puede expresarse como: valor de las derivaciones secundarias = valor de vida del cliente (PLV) de un paciente × número medio de derivaciones
Por ejemplo, si un nuevo paciente gasta una media de 5.000 dólares y recomienda a otros tres pacientes (cada uno de los cuales gasta la misma cantidad), eso supondría un valor de recomendación de 15.000 dólares.
Paso n.º 3: Calcular el valor total del ciclo de vida del paciente
Esta cifra tiene en cuenta el valor directo del paciente a lo largo de su vida, así como el valor de las derivaciones secundarias.
La fórmula es la siguiente: PLV total = Valor de un paciente + Valor de las derivaciones secundarias
Por ejemplo, utilizando los valores del paso 1 (5.000 dólares) y del paso 2 (15.000 dólares), el cliente tendría un valor total a lo largo de su vida como cliente de 20.000 dólares.
Cómo maximizar el valor del ciclo de vida
Dejando a un lado las calculadoras por un momento, ¿cómo puede maximizar el valor de cada paciente que atiende? Después , si consigue maximizar el valor de cada paciente, su PLV medio aumentará en consecuencia.
N.º 1: Mejorar el tiempo de permanencia del paciente en la consulta y las citas de seguimiento
La experiencia del paciente puede mejorarse considerablemente con solo observar y optimizar el tiempo que el paciente pasa en el sillón. Después , una visita al dentista ágil y sin contratiempos puede aumentar los índices de satisfacción de los pacientes. Para lograrlo, las clínicas pueden adoptar tecnologías dentales digitales.
Por ejemplo, el escáner intraoral de Dandy permite mejorar la experiencia del paciente al tiempo que reduce drásticamente el tiempo de consulta y el coste de los materiales asociados a la toma de impresiones. Además, un proceso de laboratorio totalmente digital puede reducir un procedimiento que requiere varias citas a un sencillo proceso de dos citas, lo que ayuda a mitigar cualquier miedo al dentista que puedan tener sus pacientes.
Esto Resultados pacientes más satisfechos y permite a la clínica atender a un mayor número de pacientes.
#2 Crea un sistema de recomendaciones
Las clínicas dentales deben prestar especial atención a su proceso de recomendación, que funcionará como un programa de fidelización que anime a los clientes a recomendar sus servicios a posibles pacientes. Debe tratarse de un sistema específico que le permita realizar un seguimiento continuo y mejorar sus iniciativas de marketing.
Entre las estrategias a tener en cuenta se incluyen:
- Mejore sus sistemas y tecnologías para ofrecer una mejor experiencia al paciente
- Cree un álbum conDespués deDespués » de casos complejos
- Pide a los pacientes que te recomienden a otras personas en persona
- Agradezca personalmente a los pacientes que le recomiendan
- Pide recomendaciones en las redes sociales
- Crea un programa de incentivos en el que se recompense a los clientes por recomendar a otros pacientes
N.º 3: Servicios de venta adicional
Una de las ventas naturales para aumentar el valor de un paciente consiste en recomendarle servicios y tratamientos adicionales. Por ejemplo, si un paciente suele acudir únicamente para una limpieza, podría preguntarle si le interesan servicios de valor añadido, como un blanqueamiento o Alineadores Transparentes.
La clave para realizar ventas adicionales de forma eficaz consiste en proporcionar información sobre otros servicios y sobre cómo los pacientes podrían beneficiarse de ellos; presionar a los pacientes de forma repetida o adoptar un ventas demasiado agresivo ventas provocará el efecto contrario al deseado.
Fomenta una experiencia positiva para los pacientes con Dandy
El valor de por vida de un paciente estima los ingresos medios que cada paciente aporta a una clínica. Con estos datos, una clínica dental puede tomar decisiones fundamentadas sobre cómo invertir estratégicamente su presupuesto para mejorar sus servicios y maximizar los beneficios.
Aunque hay diversos factores que influyen en esta ecuación, al fin y al cabo, el objetivo debería ser combinar una experiencia de alta calidad con mejores resultados en la atención sanitaria.
Para ello, Dandy puede ser su socio en el crecimiento. Nuestras tecnologías y flujos de trabajo dentales digitales permiten a los profesionales de la odontología optimizar sus procesos y mejorar la prestación de sus servicios, lo que se traduce en una mayor satisfacción de los pacientes y un aumento de la tasa de recomendaciones.
Si desea maximizar su valor de vida del cliente (PLV), el laboratorio dental totalmente modernizado de Dandy es la solución. Empezar hoy mismo.
Fuentes:
Dental Economics. Cómo atraer a más pacientes que necesiten los tratamientos avanzados que a usted disfrute . https://www.dentaleconomics.com/practice/marketing/article/14203052/attracting-more-patients-who-need-advanced-dental-procedures
Forbes. ¿Sigue costando cinco veces más captar un nuevo cliente que retener a uno antiguo? https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/04/29/does-it-still-cost-5x-more-to-create-a-new-customer-than-retain-an-old-one/?sh=32f2d7603516
