Par Matthew Brown, directeur principal des partenariats stratégiques chez Dandy
Traverser l'Atlantique à la rame sur près de 5 000 kilomètres est une leçon qui m'apprend beaucoup, mais l'une d'entre elles, que j'applique sans cesse dans ma carrière, est de cultiver un état d'esprit d'endurance. Souvent, dans le cadre de grands projets d'entreprise (ici, je parlerai de la consolidation des laboratoires pour les DSO), le début est exaltant, la partie intermédiaire met votre ténacité à l'épreuve, et la dernière étape est celle où se joue la victoire ou l'échec.
La consolidation des laboratoires est l'un des leviers les plus efficaces dont disposent les DSO pour améliorer à la fois leurs marges et la cohérence de leurs services. C'est aussi l'un des plus difficiles à mettre en œuvre. La plupart des organisations débutent avec un ensemble disparate de laboratoires partenaires et de flux de travail qui se sont développés progressivement. Éventuellement, cette complexité devient problématique. Les tarifs dégressifs ne sont plus disponibles, les coûts augmentent, les résultats varient d'un laboratoire à l'autre et les flux de travail, pourtant réputés prévisibles, se transforment en paris risqués.
L'instinct naturel est de vouloir agir vite et fort. Cependant, la force brute ne suffit pas à surmonter les difficultés. Il vous faut un plan qui tienne compte du contexte, et dans ce cas précis, ce contexte, ce sont vos cliniciens.
Commencez par l'alignement, pas par un mandat.
Dans un bateau d'aviron, si un seul rameur est désynchronisé, l'efficacité de l'ensemble de l'embarcation en pâtit. C'est la même chose ici. Pour les cliniciens, les décisions prises en laboratoire ne se limitent pas à de simples opérations. Elles sont intimement liées à leurs pratiques et à leurs convictions.
Les directives imposées d'en haut peuvent sembler efficaces sur papier, mais en réalité, elles créent souvent des frictions et peuvent engendrer un roulement de personnel coûteux. Personne ne souhaite être contraint à un processus qu'il n'a pas aidé à façonner.
Les DSO qui réussissent dans ce domaine commencent par un alignement rigoureux. Les responsables cliniques définissent les critères d'excellence. Les opérations veillent au bon fonctionnement quotidien des processus. La finance assure leur évolutivité. Lorsque ces trois groupes sont alignés, la consolidation n'est plus perçue comme une directive, mais comme une décision partagée et éclairée.
Pilote avec intention
On ne se lève pas un matin en décidant de traverser l'océan à la rame. Il faut s'entraîner, se nourrir, développer ses compétences, planifier la logistique, se procurer le matériel adéquat, etc. La même rigueur s'applique ici.
Pour de nombreux gestionnaires de réseaux de distribution, il est judicieux de commencer par un projet pilote limité :
✓ Commencez par un groupe défini de pratiques
✓ Obtenir des résultats clairs et mesurables, comme les délais de livraison et les taux de reprise.
✓ Obtenez une véritable validation clinique, et non une simple amélioration théorique
Lorsque les praticiens constatent dès le départ un processus plus efficace et plus prévisible, l'adoption se fait naturellement. Dès lors que le bouche-à-oreille fonctionne mieux, que les restaurations sont faciles à poser et que l'adoption est aisée, le déploiement de la consolidation dans un plus grand nombre de cabinets dentaires s'accélère rapidement.
Les directives imposées d'en haut peuvent sembler efficaces sur papier, mais en réalité, elles créent souvent des frictions et peuvent engendrer un roulement de personnel coûteux. Personne ne souhaite être contraint à un processus qu'il n'a pas aidé à façonner.
Le dernier kilomètre : là où ça casse habituellement
En aviron, on parle du « dernier kilomètre du dernier coup de rame ». C'est là que la fatigue est la plus forte et que les petites erreurs ont les plus grandes conséquences.
Dans un DSO, la dernière étape se déroule au bloc opératoire. C'est là que de nombreuses initiatives de consolidation échouent. Si le nouveau laboratoire partenaire introduit des frictions, qu'il s'agisse des prescriptions, de la communication ou de la qualité des analyses, les cliniciens retourneront à leurs habitudes. La qualité de la stratégie mise en place en amont n'y changera rien.
Ici, le succès repose sur la mise en œuvre. La formation devrait refléter les flux de travail réels, et non des schémas idéalisés. La prise de commande doit être simple et intuitive. Et les premières interventions doivent se dérouler sans accroc. C'est là que la confiance se bâtit ou se perd.
Où Dandy trouve sa place
C'est précisément là qu'on concentre nos efforts chez Dandy. La dernière étape de la consolidation doit simplifier la vie du clinicien, et non la compliquer. Concrètement, cela se traduit par des boucles de rétroaction rapides, une qualité et des délais d’exécution prévisibles, des outils qui accélèrent les processus et sont faciles à prendre en main, ainsi que des flux de travail intégrés qui fluidifient son quotidien. En fin de compte, la course à la standardisation des laboratoires se gagne lorsqu'on améliore l'expérience au chevet du patient.
