Cómo destacan los propietarios de consultas inteligentes

Recientemente nos reunimos con la Dra. Delaney Spaulding en nuestro podcast «The Margin Line» para hablar sobre su estrategia a la hora de gestionar su presencia en las redes sociales con el fin de promocionar su consulta y atraer a nuevos pacientes. A continuación se incluye un resumen de la conversación.

Desde que adquirió Ross Bridge Dentistry, el Dr. Spaulding se ha centrado en crear una experiencia que resulte acogedora, moderna y cuidada en cada paso, desde la primera llamada telefónica hasta la presentación del tratamiento y el seguimiento.

El resultado es una práctica que no se basa en una gran idea, sino en múltiples pequeños experimentos, sistemas bien concebidos y la voluntad de seguir perfeccionando lo que funciona.

Para los propietarios que se plantean cómo destacar en un mercado saturado, su enfoque ofrece un recordatorio útil: las iniciativas de marketing deben centrarse en cómo facilitar la experiencia del paciente, lo que incluye que resulte más fácil confiar en usted, más fácil comprenderle y más fácil decirle « Sí ».

Este es mi laboratorio para todo lo que siempre he deseado en un negocio y en un Clínicas Dentales.

-Dra. Delaney Spaulding, Clínica Dental Ross Bridge

COMIENCE CON UNA EXPERIENCIA QUE LOS PACIENTES RECUERDEN

Para muchos pacientes, la impresión que se llevan de una consulta comienza mu Antes e a que se sienten en el sillón de exploración. Factores como la facilidad para encontrar la consulta, la rapidez con la que se contesta al teléfono o la fluidez con la que se gestionan los trámites, entre otros, influyen a la hora de determinar no solo si el paciente volverá para su próximo tratamiento, sino también si le recomendará a otras personas.

Ahí es donde la Dra. Spaulding ha centrado gran parte de su energía. Su filosofía es sencilla: trate a los demás como le gustaría que le trataran a usted. En la práctica, eso significa reducir las fricciones siempre que sea posible y hacer que los pacientes se sientan atendidos desde el primer momento. Un traspaso cordial, una voz familiar, los formularios digitales cumplimentados con antelación y los pequeños detalles en la consulta contribuyen a convertir una cita rutinaria en algo más memorable.

Es posible que este tipo de diseño de experiencias no parezca marketing en el sentido tradicional, pero es lo que hace que las iniciativas de marketing sean eficaces.

UTILICE LAS HERRAMIENTAS DIGITALES COMO ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO, Y NO SOLO COMO UNA MEJORA OPERATIVA

Muchas clínicas conciben la odontología digital principalmente en términos de eficiencia. La perspectiva de la Dra. Spaulding es más amplia. Para ella, una parte importante de la transición a la tecnología digital consistía en crear una clínica con un aspecto y un ambiente modernos.

Los formularios digitales, las digitalizaciones, los flujos de trabajo integrados y los recursos visuales basados en la inteligencia artificial influyen en la forma en que los pacientes perciben su experiencia. Las herramientas digitales también ofrecen oportunidades para informar, comunicarse y hacer avanzar un mayor número de casos.

Para los propietarios de consultas, esta es la conclusión: la transformación digital puede suponer una ventaja de marketing cuando los pacientes pueden ver y percibir la diferencia.

HAGA VISIBLE LO INVISIBLE

Uno de los aspectos más destacados del enfoque de marketing del Dr. Spaulding es el papel que desempeña la educación visual a la hora de generar confianza. Los pacientes se muestran mucho más dispuestos a seguir adelante cuando comprenden lo que ve el médico.

En lugar de basarse únicamente en explicaciones verbales, recurre a elementos visuales para involucrar a los pacientes en el proceso Planificacion de Tratamiento . Las exploraciones, las fotografías y las imágenes diagnósticas ayudan a los pacientes a comprender sus afecciones de una forma que les resulta concreta, en lugar de abstracta.

Esto reviste especial importancia en odontología, ya que las objeciones relacionadas con el coste son el motivo más habitual por el que los pacientes no siguen adelante con el tratamiento. Si bien una mejor comunicación visual no elimina dichas objeciones, sí que puede ofrecer una visión más clara de lo que están pagando y de cuál será el resultado.

Los involucro tan profundamente en el proceso de « Planificacion de Tratamiento » que, en última instancia, es el propio paciente quien lo dirige.

DEJE QUE EL CONTENIDO FOMENTE LA FAMILIARIDAD Antes EN LA PRIMERA VISITA

En el caso de Clínicas Dentales, la confianza suele surgir Antes antes incluso de que un paciente cruce la puerta. Por eso el contenido puede desempeñar un papel tan determinante en el crecimiento.

La opinión del Dr. Spaulding es clara: si usted es la imagen de un Clínicas Dentales, los pacientes deben tener la oportunidad de conocerle. Eso no significa bailar en TikTok ni seguir las tendencias de Instagram. Significa mostrarse de forma clara, coherente, servicial y profesional.

Los vídeos educativos, las explicaciones breves y las guías paso a paso sencillas pueden, en cierto modo, «desvelar el misterio» a los pacientes. Piénselo: la mayoría de los pacientes acuden al dentista dos veces al año para una limpieza, y quizá con algo más de frecuencia cada dos años para una corona o un empaste. Su conocimiento de lo que realmente ocurre en su consulta es limitado, tanto por la falta de contacto directo como por la falta de conocimientos clínicos y técnicos.

Al crear una presencia en las redes sociales, los dentistas pueden abordar ambas cuestiones y ayudar a los pacientes a sentirse más cómodos y familiarizados con la experiencia.

En el caso del Dr. Spaulding, los contenidos que abordaban la ansiedad de los pacientes y las dudas sobre los cuidados cotidianos contribuyeron a atraer precisamente al tipo de pacientes que buscaban una experiencia más solidaria.

EMPIEZE POR LO QUE YA DICE CADA DÍA

Una de las razones por las que muchos dentistas se muestran reacios a crear contenidos es que dan por hecho que necesitan un conjunto de habilidades completamente nuevo. El Dr. Spaulding propone un punto de partida más práctico: empiece por las explicaciones que ya da a diario.

En todas las consultas se repiten ciertas conversaciones: explicar qué es un diente fracturado, describir la enfermedad periodontal, hablar sobre los alineadores, abordar la ansiedad de los pacientes, etc. Esos momentos ya incluyen el lenguaje y los temas que despiertan la curiosidad de los pacientes.

Cuando los propietarios de las consultas convierten esas explicaciones cotidianas en « Artículos », vídeos, pies de foto o breves artículos educativos, el contenido adquiere una mayor sostenibilidad. Además, resulta más auténtico. En lugar de parecer un mensaje de marketing, transmite la imagen del médico con el que los pacientes se encontrarán realmente.

EL CRECIMIENTO SE BASA EN LA EXPERIMENTACIÓN CONTINUA

Lo que hace que este libro « Historia » resulte especialmente interesante no es que la Dra. Spaulding haya dado con la fórmula perfecta para el éxito en las redes sociales de inmediato, sino que aborda la tarea con la mentalidad de una científica. Es decir, siempre está experimentando.

El Dr. Spaulding describe la consulta como un laboratorio: un lugar en el que probar, perfeccionar, mejorar y seguir avanzando hacia una visión más clara. Algunos cambios fueron de carácter operativo.

Algunas estaban orientadas al paciente. Otras estaban relacionadas con el marketing. Pero el hilo conductor era el mismo: identificar los obstáculos, mejorar el sistema y seguir adelante.

Esa mentalidad puede resultar especialmente valiosa para los propietarios de pymes. El crecimiento no implica hacerlo todo a la vez ni, siquiera, acertar a la primera. Implica detectar en qué puntos falla la experiencia, en qué aspectos se puede mejorar la comunicación y en qué aspectos un pequeño cambio podría hacer que la empresa se percibiera como más moderna, más fiable o más memorable.

Para las consultas que desean crecer, quizá la pregunta más útil no sea: «¿Qué deberíamos promocionar a continuación?», sino: «¿Qué podemos hacer ahora mismo para que resulte más claro, más sencillo o más valioso para los pacientes?».

UNA FORMA MÁS MODERNA DE DESTACAR

En un mercado saturado, los pacientes no se limitan a comparar los servicios clínicos. Comparan experiencias. Se fijan en si una consulta les parece moderna, si la comunicación les resulta clara y si el equipo parece comprometido con facilitar la atención sanitaria.

Por eso, las estrategias de crecimiento más sólidas suelen situarse en la intersección entre las operaciones, la tecnología y la experiencia del paciente. Unos sistemas mejores favorecen una mejor atención. Unos elementos visuales mejores favorecen unas conversaciones más fluidas. Un contenido mejor favorece que se genere confianza desde el principio. En conjunto, todos estos elementos conforman el marketing.

Para los propietarios que estén desarrollando la próxima versión de su consulta, el ejemplo del Dr. Spaulding resulta muy útil: comience por la experiencia que desea que tengan los pacientes, utilice las herramientas que faciliten ofrecer esa experiencia y siga perfeccionándola a partir de ahí.

Porque, en la odontología moderna, algunas de las mejores estrategias de marketing no parecen marketing en absoluto. Parecen una consulta que funciona tal y como los pacientes esperaban que lo hiciera.