Optimisez la rentabilité des aligneurs transparents grâce au travail d'équipe

Guide pour tirer le meilleur parti de votre équipe dentaire afin d'augmenter le taux d'acceptation des traitements par aligneurs transparents

Il existe de nombreuses façons d'augmenter le chiffre d'affaires de votre cabinet tout en proposant à vos patients les traitements dont ils ont besoin, mais l'une des plus simples consiste sans doute à veiller à ce que votre personnel informe les patients sur les aligneurs transparents. Ceux-ci constituent souvent le traitement préventif ou curatif idéal pour la plupart des patients qui se rendent chez votre hygiéniste dans le but d'améliorer leur sourire.

Cela en vaut la peine pour le patient. Les aligneurs transparents ne servent pas uniquement à des fins esthétiques, même si de nombreux patients recherchent des moyens peu coûteux d'embellir leur sourire. Les dents encombrées ou mal alignées sont plus difficiles à nettoyer. L'accumulation de tartre et de plaque dentaire qui en résulte peut entraîner de graves problèmes, notamment un risque accru de caries, de maladies des gencives et d'autres troubles bucco-dentaires. Ils pourraient s'avérer moins chers que ne le pensent les patients. Les aligneurs transparents sont pris en charge par la plupart des programmes FSA et 25 % des patients bénéficient de prestations d'orthodontie sans en avoir conscience.

La valeur ajoutée pour votre cabinet s'en trouvera considérablement accrue. La valeur moyenne d'un patient sur toute sa durée de vie (estimation du bénéfice net que peut générer l'ensemble de la relation future avec le patient) se situe entre 8 000 et 10 000 dollars ; ce chiffre peut augmenter de 50 % ou plus grâce à un seul traitement par aligneurs transparents. Sachant que neuf personnes sur dix souffrent d'une malocclusion pouvant être traitée avec les aligneurs transparents Dandy, vous comprenez à quel point vous pouvez augmenter votre chiffre d'affaires.

En formant votre personnel à identifier et à expliquer les conséquences des malocclusions sur la santé bucco-dentaire, vous optimisez les efforts de votre équipe en matière de rentabilité et vous gagnez un temps précieux que vous pourrez consacrer à la gestion de votre cabinet. Une fois cette démarche intégrée à vos procédures opérationnelles standard, vous constaterez son impact sur les bénéfices du cabinet et pourrez ainsi consacrer davantage de temps à d'autres initiatives au sein de votre structure.

Motivez et mobilisez votre personnel

Chaque membre de votre cabinet a un moment de contact unique avec le patient, au cours duquel il est judicieux de présenter les aligneurs transparents. Les patients développent également des niveaux de confiance et d'aisance variables avec les membres de votre équipe ; il est donc essentiel d'encourager chacun d'entre eux à engager activement la conversation au sujet des aligneurs transparents. Voici les rôles qu'ils peuvent jouer tout au long du parcours du patient.

Hygiénistes

Faible risque, peu douloureux, excellent rapport qualité-prix

• L'hygiéniste est souvent le membre du personnel qui inspire le plus confiance aux patients. Les patients passent plus de temps avec les hygiénistes qu'avec les autres membres du personnel du cabinet ; les hygiénistes ont donc l'occasion de nouer des relations plus solides avec eux.
• L'ambiance est généralement moins stressante, car la consultation chez l'hygiéniste n'est généralement pas douloureuse, mais de nombreux patients ont parfois tendance à appréhender la consultation chez le dentiste lui-même.
• Pendant que l'hygiéniste procède au nettoyage dentaire, il doit aborder la question de la malocclusion avec le patient. C'est le moment idéal pour l'informer des avantages d'une correction de la malocclusion et des conséquences d'une absence de traitement.

Assistants dentaires

Posez des questions et semez la graine

• Les patients considèrent les assistants dentaires comme des professionnels plus axés sur l'aspect clinique et comme un intermédiaire direct avec le médecin pour les problèmes qui pourraient survenir.
• Pendant que l'assistant dentaire réalise des radiographies, passe en revue les antécédents médicaux, demande au patient la raison de sa visite et quel est son principal motif de consultation, il a une nouvelle occasion d'identifier les cas potentiels pour le traitement Dandy Clear Aligner, tant par l'observation que par des questions ciblées (voir ci-dessous).
• Ils peuvent également présenter ce service, car c'est l'un des rares que les patients recherchent en dehors du cabinet dentaire - et vous ne voulez pas voir vos bénéfices s'envoler. « Au fait, nous proposons désormais des aligneurs transparents, si cela vous intéresse ! »

Coordinateur des soins

Toujours conclure la vente

• Il est important qu'ils connaissent les garanties d'assurance du patient et qu'ils lui proposent différentes options de paiement abordables pour les gouttières transparentes.
• Ce membre du personnel devra également insister auprès du patient sur les avantages et les conséquences d'un traitement ou, à défaut, de l'absence de traitement de sa malocclusion. Plus il pourra fournir de données financières, mieux ce sera.
• Faites preuve de souplesse quant au calendrier des prestations et des paiements. Discutez avec le patient pour déterminer quelle option de paiement (acompte important et mensualités plus faibles, ou au contraire acompte modeste et mensualités plus élevées) lui convient le mieux !

Posez des questions approfondies

Lorsque le personnel réalise des radiographies ou procède à un détartrage, il est très utile d'identifier les zones qui posent problème et de demander au patient s'il a remarqué un problème particulier. Chacune de ces questions peut déboucher sur une discussion concernant les aligneurs transparents.

Exemples :

« Qu'est-ce que tu aimes le plus dans ton sourire ? »

« Dis-moi ce que tu aimes le moins dans ton sourire. »

« Avez-vous l'impression de pouvoir mâcher correctement ? »

« Est-ce que tu te mords les joues quand tu manges ? »

« Est-ce que tu as souvent des restes de nourriture qui restent coincés à cet endroit ? »

« Est-ce que le fil dentaire reste coincé à cet endroit ? »

« Quand vous vous brossez les dents, remarquez-vous que vous saignez beaucoup à cet endroit ? »

Enrichissez la conversation à l'aide de supports visuels

Brochures

Placez les brochures dans un endroit bien en vue et très fréquenté du cabinet. Ainsi, pendant que le patient attend son tour, il pourra feuilleter la brochure ; même lorsqu'il est assis dans le fauteuil en attendant de voir le dentiste, veillez à ce qu'il ait du matériel promotionnel à lire.

Photos « avant/après »

Les patients adorent voir des résultats. Prévoyez des photos « avant-après » qu'ils pourront regarder pendant qu'ils attendent. Mieux encore, si l'un de vos collaborateurs suit actuellement un traitement, il pourra leur dire à quel point il est content d'avoir commencé ce traitement à ce moment-là !

Échantillons d'aligneurs transparents

Les gens adorent prendre les produits en main. Laissez le patient tenir l'aligneur pour qu'il puisse constater la finesse et la légèreté de l'appareil. Expliquez-lui qu'il lui faudra environ une semaine pour s'y habituer vraiment et qu'il risque d'avoir un léger zézaiement au début, mais que cela disparaîtra rapidement une fois qu'il s'y sera habitué.

Il faut le voir pour le croire

Montrez-leur leurs dents ! Les exemples aident le patient à se mettre dans le bon état d'esprit, mais pour qu'il adhère au traitement, il aura peut-être besoin de constater par lui-même ses problèmes dentaires. Une fois que vous lui montrez ses dents, la situation devient concrète.

Photographie numérique

Prenez une série de photos avant le nettoyage, puis une autre après, et montrez au patient les images côte à côte. En constatant la différence, il se rendra compte : « Oh là là, j'avais vraiment accumulé beaucoup de tartre », ce qui le rendra peut-être un peu plus enclin à aller jusqu'au bout de son traitement par aligneurs transparents.

Scanner numérique

L'un des formidables avantages de la dentisterie numérique est le scanner intra-oral. Les scans permettent à la fois d'établir des prévisions et de montrer l'évolution de la récession gingivale. « Voici où vous en étiez il y a six mois, et voici où vous en êtes aujourd'hui. Regardez vos gencives et observez à quel point elles ont reculé. Regardez vos dents et constatez leur usure. Cela est dû à la malocclusion dont vous souffrez et que nous pouvons corriger grâce aux gouttières transparentes. »

Visualiseur de plan de traitement

Un bon outil de planification de traitement est un excellent moyen d'accroître l'adhésion des patients aux traitements par aligneurs transparents. Non seulement il influe sur les types de cas que vous pouvez traiter, mais il offre également aux patients une représentation concrète de la façon dont leurs dents vont se déplacer tout au long du traitement. Les cabinets dentaires qui travaillent avec Dandy peuvent tirer parti de la visionneuse de plans de traitement pour proposer aux patients une vue en accéléré de l'ensemble du plan de traitement, du début à la fin, avec ou sans attaches, fentes et découpes, afin qu'ils puissent voir exactement comment leur sourire va évoluer grâce aux aligneurs transparents.

Peu de choses dans la vie sont prévisibles, mais grâce à la dentisterie numérique moderne, vos patients peuvent visualiser les résultats obtenus avec les aligneurs Dandy Clear. Formez votre personnel afin qu'il aide vos patients à mieux comprendre le traitement et, par là même, maximisez vos bénéfices en augmentant le nombre de cas acceptés pour les aligneurs transparents.