Quelle est la valeur à vie d'un patient dentaire ?

Bien qu'attirer un grand volume de nouveaux patients puisse sembler le moyen le plus rapide d'augmenter les revenus, il existe des pratiques plus durables sur lesquelles les cliniques peuvent se concentrer pour un succès à long terme.

Par exemple, en règle générale, il coûte beaucoup plus cher d'attirer de nouveaux patients vers votre clinique dentaire que de fidéliser un patient existant. Cela signifie que même la plus efficace des stratégies d'acquisition de patients aura moins d'impact sur votre succès à long terme que des programmes de fidélité et des expériences patient positives qui se traduisent par des clients récurrents.

Bien que le coût d'acquisition client soit l'un des KPI dentaires les plus importants, ce qui compte vraiment, ce sont vos taux de fidélisation et d'attrition des patients. En termes simples, maximiser la valeur à vie du patient (VVP) est la clé pour diriger une clinique dentaire rentable.

What is lifetime value?

La valeur à vie d'un patient dentaire est le montant total projeté d'argent que le patient dépensera tout au long de sa relation avec le cabinet dentaire. Bien que la valeur à vie soit importante pour toute entreprise de services, elle l'est particulièrement pour les métiers axés sur la relation comme la dentisterie.

For instance, an ideal patient won't be one-and-done. Instead, they'll return for their bi-annual cleanings as well as any other dental issue that requires medical attention for years to come.

Mais la VVP ne se limite pas aux revenus qu'un seul patient générera pour la clinique. Vous devez aussi considérer la valeur potentielle des recommandations de patients. En développant une relation dentiste-patient holistique, vous ne fidéliserez pas seulement l'individu en tant que patient, mais vous pourriez aussi le convertir en ambassadeur de marque qui recommande librement vos services à ses amis, sa famille, et ses collègues.

Si vos patients ont déjà une VVP élevée, vous devriez concentrer vos efforts sur l'acquisition de nouveaux clients. Mais s'ils ont une VVP faible, vous devriez chercher des moyens de maximiser la valeur de la relation existante.

What is the optimal lifetime value of a dental patient?

La valeur à vie optimale de vos patients dentaires dépend des services dans lesquels vous vous spécialisez. Par exemple, 10 000 $ est une VVP courante pour les dentistes généralistes. Pourtant, si vous vous spécialisez dans des problèmes de santé bucco-dentaire de niche et des chirurgies complexes, vous pourriez constater que vous avez moins de patients avec une VVP significativement plus élevée.

Optimal PLV can vary depending on several factors, including:

Location of the clinic
Services rendered
Size of the clinic
Average appointments per year
Average cost of appointments
Patient satisfaction
Frais généraux

How do I calculate patient lifetime value?

Il est important de noter qu'un calcul de VVP est une estimation éclairée, pas une science exacte. Chaque clinique dentaire devra tenir compte des variables énumérées ci-dessus, puis adapter son propre modèle de VVP.

For instance, a patient that needs to undergo significant dental reconstruction and prostheses will have a higher average lifetime value than a patient who comes in for a regular tooth cleaning once per year.

Because there is variance between patients, calculate PLV with the following three steps.

Step #1: Calculate the LV of a single patient

De manière générale, la formule pour la VV d'un seul patient est le nombre moyen d'années pendant lesquelles une personne est patiente, multiplié par le montant moyen d'argent qu'un patient dépense annuellement.

In greater detail, the formula can look like this: Lifetime value = Average transaction value per visit x Average number of visits per year x Average patient retention (in Years)

Or, it can be reduced to: Lifetime value = Average annual value x Average patient retention

If an individual is a patient at your practice for 10 years, and they typically spend $500 on treatments each year, their dental patient lifetime value would be: $5,000.

Step #2 Calculate value of referrals

En ce qui concerne comment attirer de nouveaux patients vers votre clinique dentaire, le marketing de bouche-à-oreille est l'un des moyens les plus rentables de développer votre clinique. Fournir des soins de haute qualité, favoriser et rechercher activement des recommandations sont parmi les meilleures stratégies en matière de comment améliorer l'expérience du patient, et peuvent inciter les patients à passer le mot.

This value can be expressed as secondary-referral value = PLV of one patient x average number of referrals

Par exemple, si un nouveau patient dépense en moyenne 5 000 $ et recommande trois autres patients (dépensant chacun le même montant), cela représenterait 15 000 $ en valeur de recommandation.

Step #3 Calculate total patient lifetime value

This figure accounts for the patient's direct lifetime value as well as the value of secondary referrals.

The formula looks like: total PLV = Value of one patient + Value of secondary referrals

Par exemple, en utilisant les valeurs de l'étape 1 (5 000 $) et de l'étape 2 (15 000 $), le client aurait une valeur à vie totale de 20 000 $.

How to Maximize Lifetime Value

Rangeons les calculatrices un instant—comment pouvez-vous maximiser la valeur de chaque patient que vous voyez ? Après tout, si vous pouvez maximiser la valeur pour chaque patient, votre VVP moyenne augmentera en conséquence.

#1 Improve Patient Chair Time and Return Appointments

L'expérience du patient peut être considérablement améliorée simplement en observant et en optimisant les temps au fauteuil des patients. Après tout, une visite dentaire fluide et rapide peut améliorer les scores de satisfaction des patients. Pour y parvenir, les cliniques peuvent adopter les technologies dentaires numériques.

Par exemple, le scanner intra-oral de Dandy permet d'améliorer l'expérience du patient tout en réduisant considérablement le temps au fauteuil et le coût des matériaux associés à la prise d'empreintes. De plus, un processus de laboratoire entièrement numérique peut réduire une procédure à plusieurs rendez-vous en un simple processus à deux rendez-vous, atténuant les craintes dentaires que vos patients pourraient avoir.

This results in happier patients while freeing up the clinic to take on even more patients.

#2 Create a referral system

Les cliniques dentaires devraient prêter une attention particulière à leur processus de recommandation, qui fonctionnera comme un programme de fidélité encourageant les clients à suggérer vos services à des patients potentiels. Cela devrait être un système dédié que vous pouvez suivre en continu et améliorer vos efforts marketing.

Strategies to consider include:

Improve your systems and technologies to foster a better patient experience
Create a portfolio of before-and-after photos of advanced cases
Ask patients for referrals in person
Personally thank patients who refer you
Request referrals on social media
Create an incentive program where clients are rewarded for patient referrals

#3 Upsell services

L'une des tactiques de vente naturelles pour augmenter la valeur d'un patient est de recommander des services et traitements supplémentaires. Par exemple, si un patient ne vient généralement que pour un nettoyage, vous pourriez voir s'il est intéressé par des services à valeur ajoutée, comme le blanchiment ou les aligneurs transparents.

La clé pour vendre efficacement des services complémentaires est de fournir des informations sur les autres services et sur la manière dont les patients pourraient en bénéficier—pousser les patients de manière répétée ou avec une insistance commerciale trop forte créera l'effet inverse de celui escompté.

Foster a positive patient experience with Dandy

La valeur à vie d'un patient estime le revenu moyen que chaque patient apporte à une clinique. Équipée de ces données, une clinique dentaire peut prendre des décisions éclairées sur la manière d'investir stratégiquement son budget pour améliorer ses services et maximiser ses profits.

Bien que divers facteurs entrent dans cette équation, en fin de compte, l'objectif devrait être d'associer une expérience de haute qualité à des résultats de soins améliorés.

Pour cela, Dandy peut être votre partenaire de croissance. Nos technologies et flux de travail dentaires numériques permettent aux professionnels dentaires d'optimiser leurs processus et d'améliorer la prestation de leurs soins, ce qui conduit à des patients plus satisfaits et à un taux de recommandation accru.

Si vous cherchez à maximiser votre VVP, le laboratoire de prothèse dentaire entièrement modernisé de Dandy est la réponse. Commencez dès aujourd'hui.

Sources :

Dental Economics. Attracting More Patients Who Need the Advanced Procedures You Enjoy Doing. https://www.dentaleconomics.com/practice/marketing/article/14203052/attracting-more-patients-who-need-advanced-dental-procedures

Forbes. Does It Still Cost 5x More To Create A New Customer Than Retain An Old One? https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/04/29/does-it-still-cost-5x-more-to-create-a-new-customer-than-retain-an-old-one/?sh=32f2d7603516