Sebbene attirare un gran numero di nuovi pazienti possa sembrare il modo più rapido per aumentare il fatturato, esistono strategie più sostenibili su cui le cliniche possono puntare per garantire un successo a lungo termine.
Ad esempio, in linea di massima, attirare nuovi pazienti nel proprio studio dentistico costa molto di più che fidelizzare quelli già acquisiti. Ciò significa che anche la più efficiente delle strategie di acquisizione dei pazienti avrà un impatto minore sul vostro successo a lungo termine rispetto ai programmi di fidelizzazione e alle esperienze positive dei pazienti che portano a una loro fidelizzazione.
Sebbene il costo di acquisizione dei clienti sia uno dei KPI più importanti nel settore odontoiatrico, ciò che conta davvero sono i tassi di fidelizzazione e di abbandono dei pazienti. In parole povere, massimizzare il valore del ciclo di vita del paziente (PLV) è la chiave per gestire uno studio dentistico redditizio.
Che cos'è il valore del ciclo di vita?
Il valore complessivo di un paziente odontoiatrico è l'importo totale stimato che il paziente spenderà nel corso del suo rapporto con lo studio dentistico. Sebbene il valore complessivo sia importante per qualsiasi attività di servizi, lo è in modo particolare per le professioni basate sul rapporto con il cliente, come l'odontoiatria.
Ad esempio, un paziente ideale non si limiterà a una sola visita. Al contrario, tornerà per le pulizie semestrali e per qualsiasi altro problema dentale che richieda cure mediche negli anni a venire.
Ma il PLV non si limita alle entrate che un singolo paziente genera per lo studio. È necessario considerare anche il valore potenziale dei passaparola dei pazienti. Quando si instaura un rapporto olistico tra dentista e paziente, non solo si fidelizza quella persona come paziente, ma si può anche trasformarla in un ambasciatore del marchio che raccomanda spontaneamente i propri servizi ad amici, familiari e colleghi.
Se i tuoi pazienti hanno già un PLV elevato, dovresti concentrare i tuoi sforzi sull'acquisizione di nuovi clienti. Se invece hanno un PLV basso, dovresti cercare dei modi per massimizzare il valore del rapporto esistente.
Qual è il valore di vita utile ottimale di un paziente odontoiatrico?
Il valore ottimale del ciclo di vita dei tuoi pazienti odontoiatrici dipende dai servizi in cui sei specializzato. Ad esempio, 10.000 dollari è un valore PLV comune per i dentisti generici. Tuttavia, se sei specializzato in problemi di salute orale di nicchia e interventi chirurgici complessi, potresti ritrovarti con un numero minore di pazienti, ma con un valore PLV significativamente più elevato.
Il PLV ottimale può variare in base a diversi fattori, tra cui:
- Ubicazione della clinica
- Servizi forniti
- Dimensioni della clinica
- Numero medio di appuntamenti all'anno
- Costo medio delle visite
- Soddisfazione dei pazienti
- Costi generali
Come si calcola il valore del ciclo di vita di un paziente?
È importante sottolineare che il calcolo del PLV è una stima ragionata, non una scienza esatta. Ogni studio dentistico dovrà tenere conto delle variabili sopra elencate e quindi adattare il proprio modello di calcolo del PLV.
Ad esempio, un paziente che necessita di un intervento di ricostruzione dentale esteso e di protesi avrà un valore medio di vita utile più elevato rispetto a un paziente che si sottopone a una pulizia dentale di routine una volta all'anno.
Poiché esistono differenze tra i pazienti, calcolare il PLV seguendo questi tre passaggi.
Passaggio n. 1: Calcolare il LV di un singolo paziente
In linea generale, la formula per calcolare il costo del trattamento di un singolo paziente consiste nel moltiplicare il numero medio di anni in cui la persona è in cura per l'importo medio che spende ogni anno.
Più nel dettaglio, la formula può essere la seguente: Valore nel corso della vita = Valore medio della transazione per visita × Numero medio di visite all'anno × Durata media della fidelizzazione del paziente (in anni)
Oppure, può essere sintetizzato come segue: Valore nel corso della vita = Valore medio annuo × Fidelizzazione media dei pazienti
Se un paziente frequenta il vostro studio da 10 anni e spende in media 500 dollari all'anno in cure dentistiche, il suo valore di vita come paziente sarebbe pari a 5.000 dollari.
Fase 2: Calcolare il valore dei referral
Quando si tratta di attirare nuovi pazienti nel proprio studio dentistico, il passaparola è uno dei modi più convenienti per far crescere la propria attività. Offrire cure di alta qualità, promuovere e cercare attivamente il passaparola sono alcune delle migliori strategie per migliorare l'esperienza dei pazienti e possono incoraggiarli a diffondere la voce.
Questo valore può essere espresso come valore derivante dai passaparola secondari = PLV di un paziente × numero medio di passaparola
Ad esempio, se un nuovo paziente spende in media 5.000 dollari e presenta altri tre pazienti (che spendono ciascuno lo stesso importo), il valore del passaparola sarebbe pari a 15.000 dollari.
Fase 3: Calcolare il valore totale del ciclo di vita del paziente
Questa cifra tiene conto sia del valore diretto del paziente nel corso della sua vita, sia del valore dei pazienti acquisiti tramite passaparola.
La formula è la seguente: PLV totale = Valore di un paziente + Valore dei pazienti segnalati
Ad esempio, utilizzando i valori del punto 1 (5.000 $) e del punto 2 (15.000 $), il cliente avrebbe un valore totale nel corso della vita di 20.000 $.
Come massimizzare il valore del ciclo di vita
Mettendo da parte per un attimo i calcolatori: come potete massimizzare il valore di ogni paziente che visitate? Dopotutto, se riuscite a massimizzare il valore per ogni paziente, di conseguenza aumenterà anche il vostro PLV medio.
#1 Migliorare la durata della visita e favorire il ritorno dei pazienti
L'esperienza del paziente può essere notevolmente migliorata semplicemente monitorando e ottimizzando i tempi di permanenza del paziente sulla poltrona. Dopotutto, una visita odontoiatrica fluida e rapida può aumentare il grado di soddisfazione dei pazienti. Per raggiungere questo obiettivo, gli studi dentistici possono adottare le tecnologie odontoiatriche digitali.
Ad esempio, lo scanner intraorale di Dandy consente di migliorare l'esperienza del paziente, riducendo drasticamente il tempo trascorso sulla poltrona e i costi dei materiali necessari per la presa dell'impronta. Inoltre, un processo di laboratorio interamente digitale può trasformare una procedura che richiede più appuntamenti in un semplice percorso di due appuntamenti, attenuando così l'eventuale paura del dentista che i pazienti potrebbero provare.
Ciò si traduce in pazienti più soddisfatti e consente allo studio di accogliere un numero ancora maggiore di pazienti.
#2 Creare un sistema di segnalazione
Gli studi dentistici dovrebbero prestare particolare attenzione al proprio processo di segnalazione, che funzionerà come un programma fedeltà volto a incoraggiare i clienti a consigliare i vostri servizi a potenziali pazienti. Dovrebbe trattarsi di un sistema dedicato che vi consenta di monitorare costantemente e migliorare le vostre iniziative di marketing.
Tra le strategie da prendere in considerazione figurano:
- Migliorate i vostri sistemi e le vostre tecnologie per garantire un'esperienza migliore ai pazienti
- Crea una raccolta di foto "prima e dopo" relative a casi complessi
- Chiedete ai pazienti di raccomandarvi ad altri di persona
- Ringrazia personalmente i pazienti che ti raccomandano
- Chiedi di essere segnalato sui social media
- Creare un programma di incentivi in cui i clienti vengano ricompensati per aver segnalato nuovi pazienti
#3 Servizi di upselling
Una delle strategie di vendita più comuni per aumentare il valore di un paziente consiste nel consigliargli servizi e trattamenti aggiuntivi. Ad esempio, se un paziente di solito si rivolge a voi solo per una pulizia dentale, potreste verificare se è interessato a servizi a valore aggiunto, come lo sbiancamento o gli allineatori trasparenti.
Il segreto per un upselling efficace sta nel fornire informazioni su altri servizi e sui vantaggi che i pazienti potrebbero trarne; insistere troppo o adottare un approccio troppo aggressivo produrrà l'effetto opposto a quello desiderato.
Promuovi un'esperienza positiva per i pazienti con Dandy
Il valore del ciclo di vita di un paziente indica il ricavo medio che ciascun paziente genera per uno studio dentistico. Grazie a questi dati, uno studio dentistico può prendere decisioni consapevoli su come investire strategicamente il proprio budget per migliorare i servizi offerti e massimizzare i profitti.
Sebbene in questo contesto entrino in gioco diversi fattori, in definitiva l'obiettivo dovrebbe essere quello di coniugare un'esperienza di alta qualità con migliori risultati assistenziali.
A tal fine, Dandy può essere il vostro partner di crescita. Le nostre tecnologie dentali digitali e i nostri flussi di lavoro consentono ai professionisti del settore odontoiatrico di ottimizzare i propri processi e migliorare l'erogazione delle cure, con conseguente maggiore soddisfazione dei pazienti e un aumento del tasso di passaparola.
Se desideri massimizzare il tuo PLV, il laboratorio odontotecnico completamente rinnovato di Dandy è la soluzione che fa per te. Inizia oggi stesso.
Fonti:
Dental Economics. Come attirare più pazienti che necessitano delle procedure avanzate che ti piace eseguire. https://www.dentaleconomics.com/practice/marketing/article/14203052/attracting-more-patients-who-need-advanced-dental-procedures
Forbes. Acquisire un nuovo cliente costa ancora cinque volte di più che fidelizzare uno già esistente? https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/04/29/does-it-still-cost-5x-more-to-create-a-new-customer-than-retain-an-old-one/?sh=32f2d7603516
