De la gestion de plus d'une centaine de relations avec des laboratoires disparates à la stimulation de la croissance interne grâce à un partenariat stratégique
Résumé des répercussions :
APEX Dental Partners devait rationaliser sa stratégie en matière de laboratoires, en passant d'un réseau de plus de 100 laboratoires gérés par des praticiens à quelques prestataires nationaux de confiance.
Ils ont choisi Dandy parce qu'ils appréciaient l'accent mis sur le partenariat, la technologie, l'impact clinique évident et l'absence de frais initiaux.
Depuis qu'ils ont choisi Dandy, ils ont pu :
- Prévoir une augmentation de 12,5 % du chiffre d'affaires annualisé
- Réduire le taux de reprise de 29 %
- Réduisez vos dépenses d'investissement de plusieurs dizaines de milliers d'euros sans aucun coût initial
- Réduire de 50 % le nombre de rendez-vous liés aux prothèses dentaires
- Générez de nouveaux revenus grâce à des interventions jusqu'alors non rentables, telles que Prothèse amovibles
Pour APEX Dental Partners, un Centres dentaires & réseaux en pleine expansion Centres dentaires & réseaux à Dallas, au Texas, la consolidation des laboratoires était plus qu'une simple nécessité opérationnelle : il s'agissait d'un impératif stratégique pour assurer une croissance durable.
Avec 59 cabinets répartis dans plusieurs États, APEX était confrontée au Centres dentaires & réseaux classique Centres dentaires & réseaux : comment concilier l'autonomie clinique et l'efficacité opérationnelle nécessaire à son expansion. Chaque cabinet travaillait avec trois à sept laboratoires différents, ce qui créait un réseau fragmenté rendant pratiquement impossible de bénéficier de tarifs dégressifs, de maintenir des normes de qualité ou d'obtenir une bonne visibilité sur les performances.
« Nous avions de nombreux partenariats avec des laboratoires qui n’étaient pas des marques nationales », a expliqué le Dr Michael Fooshée, directeur des opérations cliniques chez Apex Dental Partners. « Nous avons réalisé que cela posait des difficultés pour soutenir nos praticiens, en particulier à mesure que nous nous développions sur de nouveaux marchés. »
Cette fragmentation a engendré de nombreux problèmes qui entravaient la croissance d'Apex :
Aucun pouvoir de négociation. « Si chaque dentiste choisit son propre laboratoire, nous ne bénéficions jamais d’économies d’échelle », a fait remarquer le Dr Fooshée. Sans regroupement des dépenses, APEX n’a pas pu réaliser les économies que sa taille aurait dû lui permettre.
Complexité opérationnelle. Il était impossible d'harmoniser les processus de facturation avec les différents laboratoires partenaires. Chaque laboratoire partenaire disposait de ses propres procédures de facturation, ce qui compliquait la tâche de l'équipe opérationnelle d'APEX.
Un soutien clinique limité. L'équipe opérationnelle d'APEX disposait de moyens limités pour assister ses cliniciens, faute de ligne de communication directe avec bon nombre de ses autres laboratoires. De plus, elle ne pouvait pas compter sur ces laboratoires pour permettre aux cliniciens de fournir un travail de haute qualité tout en réduisant le nombre de réanalyses.
Aucune visibilité. Le Dr Brad Eller, directeur du développement clinique, a déclaré : « Je n’avais pas beaucoup de contacts avec les laboratoires, car il y en avait tellement de différents. Je ne savais pas à qui ils faisaient appel. Je n’avais aucun moyen de vraiment suivre l’avancement des choses. Je n’avais personne à qui faire part de mes commentaires. En gros, j’étais complètement à l’écart. »
La solution : un modèle de partenariat fondé sur l'autonomie clinique et l'alignement stratégique
APEX avait besoin d'une approche différente, qui ne risquerait pas de s'aliéner ses prestataires tout en offrant les avantages opérationnels de la consolidation. La solution retenue a consisté en un portefeuille de laboratoires soigneusement sélectionnés, alliant couverture nationale, autonomie clinique et innovation numérique.
C'est là que Dandy est entré en scène.
Le Dr Fooshée a expliqué : « Si j'ai finalement décidé d'aller de l'avant avec ce partenariat avec Dandy, c'est parce que cette entreprise met l'accent sur l'aspect technologique, ce qui aide notre équipe clinique à soutenir nos médecins. »
Mais la technologie seule ne suffisait pas. Le Dr Layla Lohmann, cofondatrice et directrice clinique d’APEX, a clairement défini leurs exigences : « Je voulais offrir à nos médecins des choix guidés, des choix mûrement réfléchis. Nous avons effectué les recherches à leur place et nous nous sommes concentrés sur les solutions. » Il fallait proposer aux cliniciens des choix pertinents, tenant compte des coûts, des services et de la facilité d’utilisation.
Pourquoi Dandy s'est aligné sur la vision stratégique d'APEX
Plusieurs facteurs ont fait de Dandy le choix idéal :
Des valeurs communes en matière de partenariat. « Nous partageons les mêmes valeurs », a déclaré le Dr Lohmann à l'équipe de Dandy. « Vous vous souciez des gens, vous vous souciez de l'éducation. Vous ne vous fâchez pas contre un partenaire si nous ne faisons pas les choses correctement du premier coup. C'est une approche collaborative. »
Une mentalité axée sur la technologie. « Vous êtes vraiment tournés vers la technologie, et je pense que dans le secteur actuel, ceux qui ne sont pas à la pointe de la technologie finiront par être laissés pour compte », a-t-elle souligné. Pour Centres dentaires & réseaux comme «Cabinet individuel », rester à la pointe de la technologie n’était pas une option ; cela fait partie des engagements pris envers ses praticiens.
Une valeur clinique indéniable. La valeur ajoutée de Dandy était suffisamment convaincante pour que les médecins souhaitent l'adopter. « Je n'ai pas besoin de vanter les mérites du produit auprès de mes confrères », a fait remarquer le Dr Fooshée. « Dandy a déjà mis en place un modèle économique solide et pertinent. »
Aucun investissement en capital. Grâce aux scanners fournis gratuitement par Dandy, APEX a éliminé un obstacle majeur à la transition vers le numérique tout en libérant des fonds pour d'autres initiatives de croissance. La valeur totale des scanners fournis par Dandy à ce jour s'élève à 1,5 million de dollars, et ce chiffre ne cesse d'augmenter. Le Dr Eller explique : « Avec d'autres marques de laboratoires nationaux, il faut compter entre 35 000 et 75 000 dollars rien que pour avoir un scanner dans son cabinet. Or, l'installation d'un scanner Dandy ne coûte absolument rien, et vous bénéficiez d'un crédit de laboratoire pour l'essayer. C'est une situation où tout le monde y gagne. »
Mise en œuvre : créer une dynamique grâce à l'adhésion des prestataires
L'approche d'APEX en matière de mise en œuvre reflétait sa philosophie, qui privilégie le choix éclairé plutôt que la conformité imposée. « Nous nous sommes attachés à respecter l'autonomie des médecins dans le choix des laboratoires », a expliqué le Dr Fooshée.
Au contraire, APEX a présenté Dandy comme le choix qui s'imposait, en s'appuyant sur des arguments de vente convaincants :
- Des scanners gratuits pour faciliter l'accès aux soins pour les cliniciens
- Des tarifs compétitifs tirant parti du volume consolidé d'APEX
- Un soutien de qualité supérieure par rapport aux autres laboratoires nationaux
- Avantages technologiques, notamment les flux de travail numériques qui favorisent l'acceptation des dossiers
- Un accompagnement en direct au chevet du patient pour les jeunes médecins et les jeunes diplômés
« Pour la plupart des médecins, c’est avant tout l’accès gratuit au scanner qui suscite leur intérêt au départ », a expliqué le Dr Fooshée. « Mais ce sont toutes les autres fonctionnalités qui les incitent à rester. »
Le Dr Lohmann a ajouté : « Lorsque je m'adresse à des médecins sceptiques, je leur explique que cette technologie permet une communication plus rapide. Si j'ai une question concernant un appareil fixe, je peux discuter en direct avec un représentant de Dandy bien plus rapidement qu'en appelant le laboratoire par téléphone. L'accès est plus rapide et le délai de réponse nous fait gagner du temps, à moi et à mon équipe, en « temps réel ». »
L'engagement de Dandy à nouer des relations a accéléré l'adoption du produit. « L'une des choses qui a marqué le processus de mise en place de la relation et le lancement, c'est la volonté de Dandy de s'investir pour aller à la rencontre de nos médecins et de nos équipes », se souvient le Dr Fooshée. « Cela a été impressionnant : leur engagement à investir dans cette relation dès le début. »
Résultats : consolidation, économies et excellence clinique
Ce partenariat a eu un impact tangible sur plusieurs aspects des activités d'APEX :
1. Libérer du temps au fauteuil pour recevoir davantage de patients
Réduction considérable du nombre de rendez-vous pour les prothèses dentaires. Le Dr Lohmann a réalisé sa première Prothèse amovibles sept ans grâce au flux de travail numérique de Dandy. « Je me souviens qu’au départ, cela me prenait sept ou huit rendez-vous, alors qu’ici, cela n’en a nécessité que quatre. Cela a vraiment permis de réduire le temps que le patient devait passer loin de sa famille et de son travail. »
Plus impressionnant encore : « Avec une formation adéquate, la majeure partie du processus de fabrication numérique des prothèses dentaires peut être prise en charge par une assistante dentaire qualifiée, de la numérisation à l'ajustement initial. Je commence par informer le patient, puis mon assistante se charge de la suite du processus, et j'interviens à nouveau pour vérifier les contours, la fonction et l'esthétique. La formation de nos assistantes dentaires à cette technologie a changé la donne. Elle a permis de réduire le temps passé au fauteuil, d'améliorer l'efficacité et de faire des prothèses amovibles une solution fiable pour les patients qui ont besoin d'une prothèse fonctionnelle. »
Finis les goulots d'étranglement liés aux scanners. « Je recevais régulièrement des demandes de scanners de la part des cabinets, mais ce n'est pratiquement plus le cas aujourd'hui, car pour ceux qui en ont besoin, Dandy est la solution », a expliqué le Dr Fooshée. « À l'approche de la fin de l'année, nous recevions habituellement des dizaines de demandes de nouveaux scanners, mais les cabinets disposent désormais d'un moyen plus abordable d'augmenter leur capacité de numérisation. »
Une efficacité grâce à l'IA. Le Dr Lohmann a souligné le gain de temps apporté par la détection des marges par IA de Dandy : « D'habitude, mes assistantes dentaires attendent que j'aie marqué toutes mes marges. Lors des trois derniers cas, mes assistantes vérifient si l'IA a détecté quelque chose, et si ce n'est pas le cas, nous procédons au traitement. Je n'ai pas eu à revérifier les marges générées par l'IA, ce qui m'a fait gagner du temps. Lors de la livraison, nous avons été impressionnés par la précision des radiographies pré-positionnement. »
2. Transformer davantage de plans de traitement en dossiers acceptés
La technologie facilite l'information des patients. « Nous réalisons des examens de contrôle chez tous nos nouveaux patients, et ceux-ci sont impressionnés par la technologie que nous utilisons », a expliqué un praticien APEX. « Montrer aux patients une image de leurs dents facilite la recommandation d'un traitement. »
Un confort accru pour le patient. « La sonde est plus petite, ce qui améliore le confort des patients souffrant d'un fort réflexe nauséeux ou ayant une ouverture buccale réduite », a expliqué le Dr Lohmann.
La prévisualisation numérique renforce la confiance. La possibilité de visualiser les maquettes numériques avant la fabrication permet aux praticiens comme aux patients d'avoir confiance dans le résultat final.
3. Élargir l'offre pour augmenter le chiffre d'affaires par patient
Prothèse amovibles numériques Prothèse amovibles de nouvelles perspectives de revenus. « Ce qui est passionnant, c’est que les médecins Prothèse amovibles s’intéresser aux Prothèse amovibles , ce qui est très difficile à réaliser », a fait remarquer le Dr Fooshée. « Le processus de fabrication numérique des prothèses dentaires proposé par Dandy permet d’atteindre un niveau de prix qui redevient réellement intéressant pour les cabinets. »
Des cas complexes rendus accessibles. Le Dr Lohmann a mené à bien la pose d’un bridge en arc — « seulement mon quatrième en 14 ans » — grâce au soutien de Dandy.
4. Exploiter les données pour découvrir de nouvelles opportunités de croissance
Le tableau de bord du Hub offre une visibilité sans précédent. « Le Dandy Hub me permet d’accéder à un seul et même endroit pour consulter les examens et les préparations de n’importe quel médecin. Je peux voir qui doit refaire des examens et pourquoi. Je peux voir qui passe des commandes et qui n’en passe pas. Cela a considérablement simplifié ma partie du processus », a déclaré le Dr Eller
Un accompagnement clinique proactif. Le Dr Eller souligne que la technologie de Dandy aide les nouveaux cliniciens à obtenir de meilleurs résultats, plus rapidement. « J’ai pu constater que, dans certains cas, ils ne prélevaient pas le tissu avant de réaliser le scan. » Cela nous amène à discuter directement avec eux de ce qu’ils pourraient faire différemment ou mieux pour obtenir de meilleurs résultats. Pour certaines de ces techniques, il faudrait normalement cinq ans d’essais et d’erreurs avant de savoir comment les maîtriser. Avec Dandy, nous accélérons leurs progrès et les amenons à un stade où ils obtiennent de bons résultats. »
5. Instaurer une culture qui favorise la cohésion et la croissance
Le laboratoire en tant que partenaire, et non comme un simple fournisseur. Le Dr Lohmann a insisté sur ce changement de mentalité : « Que ce soit dans le cadre Centres dentaires & réseaux ou avec un praticien, je leur demanderais de considérer tout laboratoire comme un véritable partenaire. La communication est essentielle avant de jeter la pierre à qui que ce soit. Dandy est un excellent partenaire : il s’agit de s’éloigner de la perception traditionnelle des fournisseurs pour s’orienter vers un partenariat stratégique. »
Des assistants dentaires responsabilisés. « Dandy nous a permis de rehausser de manière significative le rôle de nos assistants dentaires. Lorsque le laboratoire communique clairement ses besoins et que nous formons nos assistants au flux de travail numérique, ceux-ci s’approprient davantage le dossier. Cela renforce leur confiance, leurs compétences et favorise leur évolution professionnelle. Si nous voulons que les membres de notre équipe s’épanouissent sur le plan professionnel et accroissent leur valeur, nous devons leur fournir les outils, la formation et la confiance nécessaires pour passer au niveau supérieur. »
Un soutien clinique harmonisé. En uniformisant la plupart des pratiques sur Dandy, APEX a mis en place un modèle de soutien clinique reproductible, applicable à l'ensemble de son organisation.
Conséquences financières
- Économie de plus de 1,5 million de dollars sur les coûts liés aux scanners intra-oraux
- Éliminer les dépenses d'investissement annuelles liées aux scanners, qui s'élevaient auparavant à plusieurs dizaines de milliers de dollars
- Réduire le nombre de partenariats avec des laboratoires, qui s'élève actuellement à plus de 100, pour atteindre l'objectif de 10
- Améliorer l'efficacité du cabinet grâce à une réduction du temps passé au fauteuil, à des flux de travail numériques et à une diminution du nombre de reprises
- Ne plus avoir à faire appel à plusieurs prestataires après un an d'utilisation
- Offrez de nouvelles sources de revenus et améliorez le retour sur investissement de procédures auparavant non rentables, telles que Prothèse amovibles
Perspectives d'avenir : innovation et croissance continues
Alors qu'APEX poursuit son expansion, le partenariat avec Dandy reste au cœur de sa stratégie de croissance.
« Je suis ravi de voir qu’ils continuent de prouver qu’ils n’ont pas dit leur dernier mot en matière d’innovation », a déclaré le Dr Fooshée. « En l’espace de quatre ou cinq mois, ils ont continué à innover, ce qui est passionnant. Je suis impatient de voir ce que l’avenir leur réserve. »
Conseils à l'intention des autres DSO
Lorsqu’on lui a demandé ce qu’il dirait à Centres dentaires & réseaux autre Centres dentaires & réseaux qui envisagerait de faire appel à Dandy, le Dr Fooshée n’a pas hésité : « C’est une évidence. Si vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où vous devez convaincre des médecins de changer de laboratoire, c’est la voie la plus simple vers la consolidation des laboratoires. Dandy dispose de l’équipe nécessaire pour y parvenir. Ils connaissent l’approche qui fonctionne et ont fait leurs preuves en matière de consolidation. »
Le Dr Lohmann a ajouté : « Si vous souhaitez apprendre, en collaboration avec un laboratoire, comment travailler efficacement, c’est ce type de partenariat que je recommanderais. La communication avec eux est très facile. Il vaut mieux s’associer dès le début à une entreprise en pleine croissance afin de pouvoir évoluer et apprendre ensemble, plutôt que de passer sans cesse d’un laboratoire à l’autre. »
Le Dr Eller a donné son propre conseil : « Explorez le Dandy Hub. Si vous vous contentez d’y jeter un coup d’œil pour consulter un scan, vous passez à côté d’une multitude d’opportunités. Il recèle une mine de connaissances et d’informations, à condition de prendre le temps de l’explorer. »
Conclusion : d'un centre de coûts à un moteur de revenus
Pour APEX Dental Partners, le partenariat avec Dandy a profondément transformé leur façon d'envisager leurs relations avec les laboratoires. Ce qui était autrefois considéré avant tout comme une complication opérationnelle et une dépense est désormais reconnu comme un levier stratégique pour la croissance interne.
Comme l'a dit le Dr Lohmann : « Dandy est une organisation qui accorde de l'importance à la formation, à la technologie et aux personnes — trois aspects du secteur de la santé qui méritent toute notre attention. Elle aide à se recentrer sur la recherche de solutions et à bien accueillir les retours d'expérience, puis à trouver le moyen de vous permettre de franchir une nouvelle étape ou de trouver la solution suivante. »
Pour les DSO confrontés aux mêmes défis que ceux rencontrés par APEX — ralentissement des projets de fusion-acquisition, compression des marges, nécessité de stimuler la croissance à périmètre constant —, la leçon à retenir est claire : votre laboratoire dentaire partenaire ne doit pas se contenter de réduire les coûts. Avec le bon partenaire, votre laboratoire peut générer de nouveaux revenus, améliorer les résultats cliniques et devenir un véritable atout concurrentiel.
