Résumé
✓ Dental Care Alliance (DCA) gère plus de 400 cabinets dont les dépenses annuelles en services de laboratoire s'élèvent à 35,8 millions de dollars — dépenses qui étaient auparavant réparties entre plus de 400 fournisseurs de services de laboratoire, ce qui limitait la visibilité, la cohérence et l'échelle.
✓ Après plusieurs tentatives infructueuses de consolidation par le biais de programmes de fournisseurs privilégiés, DCA a choisi Dandy comme partenaire « Diamond Preferred » en raison de sa capacité à garantir des performances et à favoriser l'adoption de ses solutions.
✓ DCA a réussi à rationaliser les dépenses de laboratoire grâce à Dandy, grâce à une adoption rapide et spontanée par les prestataires, fondée sur la confiance et les résultats (sans qu'il soit nécessaire d'imposer quoi que ce soit).
✓ Le nombre de commandes passées via Dandy est passé de 233 en mai à 3 005 en octobre, 147 agences DCA ayant adopté Dandy à l'initiative des prestataires.
✓ Dandy s'est fortement investi dans ce partenariat : l'entreprise a déployé plus de 160 scanners, formé plus de 750 professionnels de santé et encouragé l'adoption de la solution grâce à un accompagnement pratique et à des mesures incitatives.
Principaux résultats
- Plus de 4 millions de dollars d'économies sur les dépenses d'investissement
- Note moyenne de satisfaction de 10/10 pour Dandy parmi les cliniciens de la DCA
- Une réduction moyenne des coûts de 24 % grâce aux empreintes numériques
- 6 550 consultations évitées en matière de prothèses dentaires
Le défi
35,8 millions de dollars dépensés dans plus de 400 laboratoires
DCA disposait de l'envergure nécessaire, mais les dépenses en laboratoire étaient trop dispersées pour pouvoir en tirer parti.
Avec plus de 400 cabinets et 35,8 millions de dollars de dépenses annuelles en services de laboratoire, Dental Care Alliance disposait d'un pouvoir d'achat lui permettant de négocier de meilleurs tarifs, d'exiger des comptes et d'assurer la cohérence au sein de son réseau. Mais dans la pratique, ce pouvoir de négociation avait presque entièrement disparu.
« Nous comptons environ 400 cabinets, et nous avions probablement au moins 400 laboratoires avant l’arrivée de Dandy. C’était le chaos, tout était en désordre. »
– Dan Gast, vice-président des achats, Dental Care Alliance
Les dépenses de laboratoire étaient réparties entre plus de 400 prestataires, ce qui donnait lieu à un système peu standardisé et offrant encore moins de visibilité sur les performances. Chaque région, et souvent chaque cabinet, fonctionnait de manière indépendante. Il en résultait une qualité inégale, des délais d'exécution variables et des tarifs qui ne reflétaient pas la véritable envergure de l'organisation.
La DCA avait déjà tenté de mettre de l'ordre dans cette situation complexe en mettant en place un programme de prestataires privilégiés. Si les tarifs négociés s'amélioraient sur le papier, le comportement des prestataires restait inchangé. La plupart des cliniciens continuaient à travailler avec les laboratoires en qui ils avaient confiance, même lorsque des économies étaient possibles ailleurs. En l'absence d'adhésion de la part des prestataires, les efforts de rationalisation ont marqué le pas.
Parallèlement, la popularité croissante des scanners a créé un obstacle supplémentaire. De nombreux contrats prévoyaient des engagements à long terme, des quantités minimales et des pénalités financières, ce qui a rendu plus difficile pour les cabinets de tester les flux de travail numériques et les scanners.
La DCA n'avait pas seulement besoin de tarifs plus avantageux ou d'une liste de prestataires plus étendue ; elle avait besoin d'un moyen d'aligner le comportement des prestataires sur les objectifs de l'organisation sans porter atteinte à l'autonomie clinique.
LE TOURNANT
Pour remédier à ce problème, la DCA a mis en place un processus d'évaluation officiel visant à rationaliser le nombre de prestataires de services de laboratoire tout en améliorant le niveau global de performance de l'ensemble du réseau.
Dandy s’est distingué non seulement par la qualité clinique de son offre et sa structure de coûts, mais aussi par sa capacité à favoriser son adoption au niveau des cabinets médicaux. Cette particularité s’est avérée déterminante. Compte tenu de l’envergure de DCA, le succès du fournisseur dépendait de la décision des prestataires de santé de l’utiliser ou non.
Dandy a finalement été sélectionné comme partenaire Diamond Preferred, avec un mandat clair : garantir la performance et assurer le bon déroulement de la consolidation dans la pratique.
« Les prestataires n’y voyaient aucun avantage hormis les économies réalisées. Beaucoup d’entre eux ont donc choisi
de rester fidèles aux petits laboratoires de quartier avec lesquels ils avaient déjà établi des relations de confiance
. Il a fallu beaucoup d’efforts pour les convaincre d’adopter les laboratoires recommandés. »
– Jamie Dunkley, président de la division d'
, Dental Care Alliance
Qu'est-ce qui a changé ?
L'adoption s'est faite au niveau pratique
Les initiatives précédentes de la DCA ont clairement montré une chose : la consolidation doit se faire au niveau des cabinets, et non par le biais de directives.
Dandy a abordé le déploiement en tenant compte de cette réalité. Plutôt que de se concentrer exclusivement sur les accords d’entreprise, l’équipe a travaillé directement avec les cabinets individuels : elle a formé les praticiens, accompagné le personnel lors de la mise en place, fourni des scanners et intégré la solution dans les processus de travail quotidiens. Plus de 750 prestataires ont été formés dans le cadre d’une mise en place pratique. Pour les prestataires qui hésitaient à franchir le pas, Dandy a réduit les obstacles à l’adoption. Des crédits d’essai ont permis aux cliniciens de tester un petit nombre de cas avant de modifier leur flux de travail, leur offrant ainsi un moyen à faible risque d’évaluer la qualité et la cohérence du système.
« Dandy s'est impliqué au niveau pratique. Ses représentants sont venus discuter avec les praticiens et les équipes cliniques, les former, et ont échangé avec l'équipe administrative. Ils maîtrisent l'ensemble du processus. Si nous avons affaire à un praticien plus sceptique, nous pouvons lui proposer une certaine somme d'argent pour qu'il teste le laboratoire et voie par lui-même s'il apprécie les couronnes — cela nous a énormément aidés à le convaincre de passer à Dandy. »
– Jamie Dunkley, président de la division d'
, Dental Care Alliance
Les prestataires ayant pu constater les résultats par eux-mêmes, l'adoption s'est accélérée de manière organique. Le volume mensuel de commandes est passé de 233 en mai 2025 à 3 005 en octobre 2025, et 147 cabinets ont adhéré à l'initiative sous l'impulsion des prestataires eux-mêmes, et non par une imposition venue d'en haut.
Investissement Dandy dans la DCA
La responsabilité de l'exécution n'incombait pas à l'entreprise
Dans de nombreux projets de regroupement, la charge opérationnelle incombe désormais aux Centres dentaires & réseaux. Les équipes chargées des achats doivent alors se charger de favoriser l'adoption des solutions, de résoudre les problèmes et de gérer les relations avec les fournisseurs sur des centaines de sites.
Dandy vous a complètement libéré de ce fardeau.
« Quand les choses ne se passent pas bien, tant nos bureaux que nos fournisseurs s’adressent à moi pour que je règle le problème. Dandy s’occupe de tout cela à notre place. » – Dan Gast
Ce changement a permis à DCA d'aller de l'avant sans alourdir la complexité opérationnelle ni mobiliser des ressources internes
LA PERFORMANCE EST DEVENUE VISIBLE… ET EXPLOITABLE
Avant Dandy, les données de performance étaient dispersées entre des centaines de fournisseurs, ce qui rendait difficile l'évaluation des résultats ou l'identification des axes d'amélioration. Même lorsque des données existaient, elles étaient incohérentes et souvent invérifiables.
Avec Dandy, les choses ont changé.
Grâce à Dandy Hub, DCA a pu bénéficier d'une vue d'ensemble centralisée et en temps réel des performances des laboratoires à l'échelle de l'ensemble de l'organisation. Des indicateurs tels que les taux de refonte, les délais d'exécution, les dépenses et le taux d'utilisation des scanners sont désormais visibles tant au niveau du réseau qu'au niveau des cabinets.
Plus important encore, les données étaient structurées de manière à pouvoir être exploitées par tous les services. Les équipes chargées des achats pouvaient suivre les performances et les engagements des fournisseurs. Les équipes financières ont pu mieux cerner les dépenses liées aux laboratoires. Les responsables cliniques pouvaient suivre les résultats et identifier les écarts entre les différents sites.
Cette visibilité a également permis d'adopter une approche plus proactive en matière de gestion des performances. Lorsqu'un bureau affichait des taux de refonte élevés, Dandy en analysait les causes sous-jacentes et mettait en place des formations ciblées pour s'attaquer directement au problème. Plutôt que de réagir aux problèmes a posteriori, DCA a pu améliorer en permanence les performances à l'échelle du réseau.
Le résultat
UNE CONSOLIDATION QUI A VRAIMENT PORTÉ SES FRUITS
DCA a réalisé plus de 4 millions de dollars d'économies sur les dépenses d'investissement, tout en réduisant les coûts d'environ 24 % grâce aux empreintes numériques. L'efficacité opérationnelle s'est également améliorée, avec 6 550 rendez-vous supprimés grâce au processus numérique de prothèse dentaire en deux rendez-vous de Dandy. La satisfaction des praticiens a atteint la note parfaite de 10 sur 10, ce qui souligne le succès de l'adoption de cette solution par les prestataires.
Ce qui donne tout son sens à ces résultats, c'est la manière dont ils ont été obtenus. Cette adoption a été motivée par la confiance, la cohérence et des améliorations concrètes des processus quotidiens — et non par des obligations ou une conformité imposée.
Les praticiens ont constaté une réduction des délais d'exécution, des résultats plus prévisibles et un soutien accru, ce qui s'est traduit par des retombées tant cliniques que financières au niveau du cabinet.
Ce que cela signifie pour les DSO
La consolidation des laboratoires échoue souvent non pas à cause d'un problème de stratégie, mais parce qu'elle ne tient pas compte de la manière dont les prestataires travaillent réellement. La tarification et le choix des fournisseurs ont leur importance, mais ils ne suffisent pas à eux seuls à modifier les comportements.
La DCA avait déjà identifié l'opportunité à saisir : réduire la fragmentation, harmoniser les fournisseurs et améliorer les performances sur l'ensemble du réseau. Il ne restait plus qu'à mettre cela en œuvre, cabinet par cabinet.
Dandy a mené à bien cette mise en œuvre en alignant l'expérience des prestataires sur les objectifs de l'organisation. Grâce à une formation pratique et à un accompagnement, à du matériel et des logiciels intuitifs, ainsi qu'à des informations claires et transparentes sur les performances, la consolidation s'est faite naturellement.
Pour les DSO confrontés à des défis similaires, le message est clair. Un changement durable ne résulte pas uniquement de directives imposées par la hiérarchie. Il passe par la mise en place de systèmes auxquels les prestataires choisissent d’adhérer — des systèmes qui améliorent leurs processus de travail, accompagnent leurs patients et produisent des résultats mesurables à l’échelle de l’organisation.
C'est ce qui fait de la consolidation un avantage durable et évolutif.
« Dandy incarne un partenariat exceptionnel entre les prestataires et le laboratoire, offrant un service de qualité aux patients et garantissant que chaque prothèse — couronne, bridge, prothèse dentaire — livrée est d’une qualité irréprochable et satisfait pleinement le patient. C’est la technologie proposée par Dandy, associée à un partenariat que l’on ne retrouve généralement pas chez les laboratoires nationaux. »
– Jamie Dunkley, président de division, Dental Care Alliance