Wat is de levenslange waarde van een tandheelkundige patiënt?

Hoewel het aantrekken van een groot aantal nieuwe patiënten misschien de snelste manier lijkt om de omzet te verhogen, zijn er duurzamere werkwijzen waarop klinieken zich kunnen richten om op lange termijn succes te boeken.

Zo kost het in de regel bijvoorbeeld veel meer om nieuwe patiënten voor uw tandartspraktijk aan te trekken dan om bestaande patiënten te behouden. Dit betekent dat zelfs de meest efficiënte strategieën voor patiëntenwerving minder invloed zullen hebben op uw succes op de lange termijn dan loyaliteitsprogramma's en positieve patiëntervaringen die ervoor zorgen dat patiënten terugkomen.

Hoewel de kosten voor het werven van nieuwe klanten een van de belangrijkste KPI's in de tandheelkunde zijn, zijn het vooral de retentie- en verloopcijfers van uw patiënten die er echt toe doen. Simpel gezegd: het maximaliseren van de patiëntlevenscycluswaarde (PLV) is de sleutel tot het runnen van een winstgevende tandartspraktijk.

Wat is de levenslange waarde?

De levenslange waarde van een tandheelkundige patiënt is het verwachte totale bedrag dat de patiënt gedurende zijn of haar hele relatie met de tandartspraktijk zal uitgeven. Hoewel de levenslange waarde voor elk dienstverlenend bedrijf van belang is, geldt dit in het bijzonder voor beroepen waarin relaties centraal staan, zoals de tandheelkunde.

Een ideale patiënt is bijvoorbeeld niet iemand die maar één keer langskomt. In plaats daarvan zal hij of zij de komende jaren terugkomen voor de halfjaarlijkse gebitsreiniging en voor eventuele andere tandheelkundige problemen die medische behandeling vereisen.

Maar PLV beperkt zich niet tot de omzet die één patiënt voor de praktijk genereert. Je moet ook rekening houden met de potentiële waarde van doorverwijzingen door patiënten. Door een holistische relatie tussen tandarts en patiënt op te bouwen, behoud je niet alleen die persoon als patiënt, maar kun je hem of haar ook omvormen tot merkambassadeurs die jouw diensten spontaan aanbevelen aan hun vrienden, familie en collega's.

Als uw patiënten al een hoge PLV hebben, moet u uw inspanningen richten op het werven van nieuwe klanten. Maar als ze een lage PLV hebben, moet u op zoek gaan naar manieren om de waarde van de bestaande relatie te maximaliseren.

Wat is de optimale levenslange waarde van een tandheelkundige patiënt?

De optimale levenslange waarde van uw tandheelkundige patiënten hangt af van de diensten waarin u gespecialiseerd bent. Zo is 10.000 dollar een gangbare PLV voor algemene tandartsen. Als u zich echter specialiseert in nicheproblemen op het gebied van mondgezondheid en complexe ingrepen, zult u wellicht merken dat u minder patiënten heeft, maar dat hun PLV aanzienlijk hoger ligt.

De optimale PLV kan variëren afhankelijk van verschillende factoren, waaronder:

Locatie van de kliniek
Verleende diensten
Grootte van de kliniek
Gemiddeld aantal afspraken per jaar
Gemiddelde kosten van afspraken
Patiënttevredenheid
Overhead

Hoe bereken ik de levenslange waarde van een patiënt?

Het is belangrijk om op te merken dat de berekening van de PLV een weloverwogen schatting is, en geen exacte wetenschap. Elke tandartspraktijk zal rekening moeten houden met de hierboven genoemde variabelen en vervolgens haar eigen model voor de PLV moeten aanpassen.

Zo zal een patiënt die een ingrijpende tandheelkundige reconstructie en prothesen nodig heeft, een hogere gemiddelde levenslange waarde hebben dan een patiënt die één keer per jaar langskomt voor een reguliere gebitsreiniging.

Aangezien er verschillen zijn tussen patiënten, moet de PLV in de volgende drie stappen worden berekend.

Stap 1: Bereken de LV van één patiënt

In het algemeen geldt dat de formule voor de LV van één patiënt het gemiddelde aantal jaren is dat iemand patiënt is, vermenigvuldigd met het gemiddelde bedrag dat een patiënt jaarlijks uitgeeft.

Meer in detail kan de formule er als volgt uitzien: Levenslange waarde = Gemiddelde transactiewaarde per bezoek × Gemiddeld aantal bezoeken per jaar × Gemiddelde patiëntenretentie (in jaren)

Of het kan als volgt worden samengevat: Levenslange waarde = Gemiddelde jaarlijkse waarde × Gemiddelde patiëntenretentie

Als iemand al 10 jaar patiënt is bij uw praktijk en doorgaans elk jaar $500 aan behandelingen uitgeeft, dan bedraagt de levenslange waarde van deze tandheelkundige patiënt: $5.000.

Stap 2: Bereken de waarde van doorverwijzingen

Als het gaat om het aantrekken van nieuwe patiënten voor uw tandartspraktijk, is mond-tot-mondreclame een van de meest kosteneffectieve manieren om uw praktijk te laten groeien. Het bieden van hoogwaardige zorg, het onderhouden van goede relaties met patiënten en het actief zoeken naar doorverwijzingen behoren tot de beste strategieën om de patiëntervaring te verbeteren en kunnen patiënten stimuleren om uw praktijk aan te bevelen bij anderen.

Deze waarde kan als volgt worden uitgedrukt: waarde van secundaire doorverwijzingen = PLV van één patiënt × gemiddeld aantal doorverwijzingen

Als een nieuwe patiënt bijvoorbeeld gemiddeld 5.000 dollar uitgeeft en drie andere patiënten doorverwijst (die elk hetzelfde bedrag uitgeven), levert dat een doorverwijzingswaarde van 15.000 dollar op.

Stap 3: Bereken de totale levenslange waarde van de patiënt

Dit cijfer omvat zowel de directe levenslange waarde van de patiënt als de waarde van secundaire doorverwijzingen.

De formule ziet er als volgt uit: totale PLV = waarde van één patiënt + waarde van secundaire doorverwijzingen

Als we bijvoorbeeld de waarden uit stap 1 ($5.000) en stap 2 ($15.000) gebruiken, zou de klant een totale levenslange waarde van $20.000 hebben.

Hoe u de levenslange waarde kunt maximaliseren

Laten we de rekenmachines even opzij zetten - hoe kun je de waarde van elke patiënt die je ziet maximaliseren? Als je de waarde voor elke patiënt kunt maximaliseren, zal je gemiddelde PLV immers als gevolg daarvan stijgen.

#1 Improve Patient Chair Time and Return Appointments

De patiëntervaring kan aanzienlijk worden verbeterd door simpelweg de tijd die patiënten in de stoel doorbrengen te monitoren en te optimaliseren. Een soepel en snel tandartsbezoek kan immers de tevredenheidsscores van patiënten verhogen. Om dit te bereiken, kunnen tandartspraktijken gebruikmaken van digitale tandheelkundige technologieën.

Zo maakt de intraorale scanner van Dandy het mogelijk om de patiëntervaring te verbeteren en tegelijkertijd de behandelduur en de materiaalkosten voor het maken van afdrukken drastisch te verminderen. Bovendien kan een volledig digitaal laboratoriumproces een behandeling die meerdere afspraken vereist, terugbrengen tot een eenvoudig proces van slechts twee afspraken, waardoor eventuele angst voor de tandarts bij uw patiënten wordt verminderd.

Dit zorgt voor tevredenere patiënten en geeft de praktijk de ruimte om nog meer patiënten aan te nemen.

#2 Create a referral system

Tandartspraktijken moeten bijzondere aandacht besteden aan hun doorverwijzingsproces, dat als een soort loyaliteitsprogramma fungeert en cliënten stimuleert om uw diensten aan te bevelen bij potentiële patiënten. Dit moet een speciaal daarvoor bestemd systeem zijn waarmee u uw marketinginspanningen voortdurend kunt volgen en verbeteren.

Strategieën die je kunt overwegen, zijn onder meer:

Verbeter uw systemen en technologieën om een betere patiëntervaring te bevorderen
Stel een portfolio samen met voor-en-na-foto's van complexe gevallen
Vraag patiënten persoonlijk om doorverwijzingen
Bedank patiënten die je doorverwijzen persoonlijk
Vraag om aanbevelingen op sociale media
Zet een beloningsprogramma op waarbij klanten worden beloond voor het doorverwijzen van patiënten

#3 Upsell services

Een van de natuurlijke verkooptactieken om de waarde van een patiënt te verhogen, is het aanbevelen van aanvullende diensten en behandelingen. Als een patiënt bijvoorbeeld doorgaans alleen voor een gebitsreiniging langskomt, kun je nagaan of hij of zij interesse heeft in diensten die extra waarde bieden, zoals het bleken van tanden of doorzichtige beugels.

De sleutel tot effectieve upselling is het verstrekken van informatie over andere diensten en de voordelen die patiënten daaruit kunnen halen. Als je patiënten herhaaldelijk onder druk zet of te opdringerig te werk gaat, zal dit juist het tegenovergestelde effect hebben van wat je beoogt.

Zorg voor een positieve patiëntervaring met Dandy

De 'lifetime value' van een patiënt geeft een schatting van de gemiddelde omzet die elke patiënt een praktijk oplevert. Op basis van deze gegevens kan een tandartspraktijk weloverwogen beslissingen nemen over hoe zij haar budget strategisch kan inzetten om haar dienstverlening te verbeteren en de winst te maximaliseren.

Hoewel er verschillende factoren meespelen, moet het doel uiteindelijk zijn om een hoogwaardige ervaring te koppelen aan betere zorgresultaten.

Daarvoor kan Dandy uw partner in groei zijn. Dankzij onze digitale tandheelkundige technologieën en werkprocessen kunnen tandheelkundige professionals hun processen optimaliseren en hun zorgverlening verbeteren, wat leidt tot tevredenere patiënten en meer doorverwijzingen.

Als u uw PLV wilt maximaliseren, is het volledig gemoderniseerde tandtechnisch laboratorium van Dandy de oplossing. Ga vandaag nog aan de slag.

Bronnen:

Dental Economics. Meer patiënten aantrekken die behoefte hebben aan de geavanceerde behandelingen die u graag uitvoert. https://www.dentaleconomics.com/practice/marketing/article/14203052/attracting-more-patients-who-need-advanced-dental-procedures

Forbes. Kost het nog steeds vijf keer zoveel om een nieuwe klant te werven als om een bestaande klant te behouden? https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/04/29/does-it-still-cost-5x-more-to-create-a-new-customer-than-retain-an-old-one/?sh=32f2d7603516