Hoewel het aantrekken van een groot aantal nieuwe patiënten misschien de snelste manier lijkt om de omzet te verhogen, zijn er duurzamere werkwijzen waarop klinieken zich kunnen richten om op lange termijn succes te boeken.
Zo kost het in de regel veel meer om nieuwe patiënten voor uw tandartspraktijk aan te trekken dan om bestaande patiënten te behouden. Dit betekent dat zelfs de meest efficiënte strategieën voor patiëntenwerving minder invloed hebben op uw succes op de lange termijn dan loyaliteitsprogramma’s en positieve patiëntervaringen die ervoor zorgen dat patiënten terugkomen.
Hoewel de kosten voor het werven van nieuwe klanten een van de belangrijkste KPI’s in de tandheelkunde zijn, zijn het vooral de retentie- en verloopcijfers van uw patiënten die er echt toe doen. Simpel gezegd: het maximaliseren van de patiëntlevenscycluswaarde (PLV) is de sleutel tot het runnen van een winstgevende tandartspraktijk.
Wat is de levenslange waarde?
De levenslange waarde van een tandheelkundige patiënt is het geschatte totale bedrag dat de patiënt tijdens zijn of haar hele relatie met de tandartspraktijk zal uitgeven. Hoewel de levenslange waarde voor elke dienstverlenende onderneming van belang is, geldt dit in het bijzonder voor beroepen waarin de relatie met de klant centraal staat, zoals de tandheelkunde.
Een ideale patiënt komt bijvoorbeeld niet slechts één keer langs. In plaats daarvan komt hij of zij de komende jaren terug voor de halfjaarlijkse gebitsreiniging en voor eventuele andere tandheelkundige problemen die medische aandacht vereisen.
Maar PLV beperkt zich niet tot de inkomsten die één patiënt voor de praktijk genereert. U moet ook rekening houden met de potentiële waarde van doorverwijzingen door patiënten. Door een holistische relatie tussen tandarts en patiënt op te bouwen, behoudt u niet alleen die persoon als patiënt, maar kunt u hem of haar ook omvormen tot een merkambassadeur die uw diensten spontaan aanbeveelt aan vrienden, familie en collega’s.
Als uw patiënten al een hoge PLV hebben, kunt u uw inspanningen het beste richten op het werven van nieuwe klanten. Als hun PLV echter laag is, moet u op zoek gaan naar manieren om de waarde van de bestaande relatie te maximaliseren.
Wat is de optimale levenslange waarde van een tandheelkundige patiënt?
De optimale levenslange waarde van uw tandheelkundige patiënten hangt af van de diensten waarin u gespecialiseerd bent. Zo bedraagt de PLV voor algemene tandartsen doorgaans 10.000 dollar. Als u zich echter specialiseert in specifieke mondgezondheidsproblemen en complexe ingrepen, zult u wellicht merken dat u minder patiënten heeft, maar dat de PLV per patiënt aanzienlijk hoger ligt.
De optimale PLV kan variëren afhankelijk van verschillende factoren, waaronder:
- Locatie van de kliniek
- Verleende diensten
- Grootte van de kliniek
- Gemiddeld aantal afspraken per jaar
- Gemiddelde kosten van afspraken
- Patiënttevredenheid
- Boven
Hoe bereken ik de levenslange waarde van een patiënt?
Het is belangrijk om te beseffen dat de berekening van de PLV een weloverwogen schatting is, en geen exacte wetenschap. Elke tandartspraktijk zal rekening moeten houden met de hierboven genoemde variabelen en vervolgens haar eigen model voor de PLV moeten aanpassen.
Zo heeft een patiënt die een ingrijpende tandheelkundige reconstructie en prothesen nodig heeft, een hogere gemiddelde levenslange waarde dan een patiënt die één keer per jaar langskomt voor een reguliere gebitsreiniging.
Aangezien er verschillen zijn tussen patiënten, berekent u de PLV aan de hand van de volgende drie stappen.
Stap 1: Bereken de LV van één patiënt
Over het algemeen wordt de LV voor een individuele patiënt berekend door het gemiddelde aantal jaren dat iemand patiënt is te vermenigvuldigen met het gemiddelde bedrag dat een patiënt jaarlijks uitgeeft.
Meer in detail kan de formule er als volgt uitzien: Levenslange waarde = Gemiddelde transactiewaarde per bezoek × Gemiddeld aantal bezoeken per jaar × Gemiddelde patiëntenretentie (in jaren)
Of, het kan worden samengevat als: Levenslange waarde = Gemiddelde jaarlijkse waarde × Gemiddelde patiëntenretentie
Als iemand al 10 jaar patiënt is bij uw praktijk en doorgaans elk jaar 500 dollar aan behandelingen uitgeeft, bedraagt de totale levenslange waarde van deze tandheelkundige patiënt: 5.000 dollar.
Stap 2: Bereken de waarde van doorverwijzingen
Als het gaat om het aantrekken van nieuwe patiënten voor uw tandartspraktijk, is mond-tot-mondreclame een van de meest kosteneffectieve manieren om uw praktijk te laten groeien. Het bieden van hoogwaardige zorg, het onderhouden van goede relaties en het actief werven van doorverwijzingen behoren tot de beste strategieën om de patiëntervaring te verbeteren en kunnen patiënten stimuleren om uw praktijk aan te bevelen bij anderen.
Deze waarde kan worden uitgedrukt als: waarde van doorverwijzingen door secundaire zorgverleners = PLV van één patiënt × gemiddeld aantal doorverwijzingen
Als een nieuwe patiënt bijvoorbeeld gemiddeld 5.000 dollar uitgeeft en drie andere patiënten doorverwijst (die elk hetzelfde bedrag uitgeven), levert dat een doorverwijzingswaarde van 15.000 dollar op.
Stap 3: Bereken de totale levenslange waarde van de patiënt
Dit cijfer omvat zowel de directe levenslange waarde van de patiënt als de waarde van doorverwijzingen.
De formule ziet er als volgt uit: totale PLV = waarde van één patiënt + waarde van doorverwijzingen
Als we bijvoorbeeld de bedragen uit stap 1 ($5.000) en stap 2 ($15.000) gebruiken, zou de klant een totale levenslange waarde van $20.000 hebben.
Hoe u de levenslange waarde kunt maximaliseren
Laten we de rekenmachines even opzij zetten – hoe kunt u de waarde van elke patiënt die u ziet maximaliseren? Als u de waarde voor elke patiënt kunt maximaliseren, zal uw gemiddelde PLV immers als gevolg daarvan stijgen.
#1 De verblijftijd van patiënten en het aantal terugkomafspraken verbeteren
De patiëntervaring kan aanzienlijk worden verbeterd door simpelweg de tijd die patiënten in de stoel doorbrengen te analyseren en te optimaliseren. Een soepel en snel tandartsbezoek kan immers de tevredenheidsscores van patiënten verhogen. Om dit te bereiken, kunnen tandartspraktijken gebruikmaken van digitale tandheelkundige technologieën.
Zo maakt de intraorale scanner van Dandy het mogelijk om de patiëntervaring te verbeteren en tegelijkertijd de behandelduur en de materiaalkosten voor het maken van afdrukken aanzienlijk te verminderen. Bovendien kan een volledig digitaal laboratoriumproces een behandeling die meerdere afspraken vereist, terugbrengen tot een eenvoudig proces van slechts twee afspraken, waardoor eventuele angst voor de tandarts bij uw patiënten wordt verminderd.
Dit zorgt voor tevredenere patiënten en geeft de praktijk de ruimte om nog meer patiënten aan te nemen.
#2 Zet een verwijzingssysteem op
Tandartspraktijken moeten extra aandacht besteden aan hun doorverwijzingsproces, dat als een soort loyaliteitsprogramma fungeert en cliënten stimuleert om uw diensten aan te bevelen bij potentiële patiënten. Dit moet een speciaal daarvoor bestemd systeem zijn waarmee u uw marketinginspanningen voortdurend kunt volgen en verbeteren.
Strategieën die in overweging kunnen worden genomen, zijn onder meer:
- Verbeter uw systemen en technologieën om de patiëntervaring te verbeteren
- Stel een portfolio samen met voor-en-nafoto’s van complexe gevallen
- Vraag patiënten persoonlijk om doorverwijzingen
- Bedank patiënten die je aanbevelen persoonlijk
- Vraag om aanbevelingen op sociale media
- Zet een beloningsprogramma op waarbij klanten worden beloond voor het doorverwijzen van patiënten
#3 Aanvullende diensten
Een van de gebruikelijke verkooptechnieken om de waarde van een patiënt te verhogen, is het aanbevelen van aanvullende diensten en behandelingen. Als een patiënt bijvoorbeeld doorgaans alleen voor een gebitsreiniging langskomt, kunt u vragen of hij of zij interesse heeft in diensten die extra waarde bieden, zoals het bleken van tanden of doorzichtige beugels.
De sleutel tot effectieve upselling is het verstrekken van informatie over andere diensten en de voordelen die patiënten daaruit kunnen halen. Als je patiënten te vaak of te opdringerig benadert, bereik je juist het tegenovergestelde van het beoogde effect.
Zorg voor een positieve patiëntervaring met Dandy
De levenslange waarde van een patiënt geeft een schatting van de gemiddelde omzet die elke patiënt een praktijk oplevert. Met deze gegevens kan een tandartspraktijk weloverwogen beslissingen nemen over hoe het budget strategisch kan worden ingezet om de dienstverlening te verbeteren en de winst te maximaliseren.
Hoewel er verschillende factoren meespelen, moet het uiteindelijke doel zijn om een hoogwaardige ervaring te combineren met betere zorgresultaten.
Daarvoor kan Dandy uw partner in groei zijn. Dankzij onze digitale tandheelkundige technologieën en werkprocessen kunnen tandheelkundige professionals hun processen optimaliseren en hun zorgverlening verbeteren, wat leidt tot tevredenere patiënten en meer doorverwijzingen.
Als u uw PLV wilt maximaliseren, is het volledig gemoderniseerde tandtechnisch laboratorium van Dandy de oplossing. Ga vandaag nog aan de slag.
Bronnen:
Dental Economics. Meer patiënten aantrekken die behoefte hebben aan de geavanceerde behandelingen die u graag uitvoert. https://www.dentaleconomics.com/practice/marketing/article/14203052/attracting-more-patients-who-need-advanced-dental-procedures
Forbes. Kost het nog steeds vijf keer meer om een nieuwe klant te werven dan om een bestaande klant te behouden? https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/04/29/does-it-still-cost-5x-more-to-create-a-new-customer-than-retain-an-old-one/?sh=32f2d7603516
